调研问答全文
开立医疗 (300633) 2019-10-31
董事长陈志强先生发言：
一、关于公司2019年前三季度业绩的解读 2019年前三季度超声市场整体较为平淡，受总后处罚、美年健康订单减少、政府招标不及往年、民营医疗机构需求下降的影响，公司国内收入有所下降。受新产品加大销售推广、海外建办等影响，费用增长较多，利润端下滑幅度大。公司推测今年超声行业市场波动，主要受国家药品“4+7”带量采购推广、医疗耗材集采的政策波及影响，但后期需求将会回暖，超声作为一种低成本、无辐射、效果良好的诊断技术，短期内不存在可以替代的技术；受医保政策监管趋严影响，民营医疗机构近年来存在部分关店的情况，但优胜劣汰之后，后期高端民营医疗机构的采购需求将会放大。
二、公司目前各产品线发展情况及新产品进展
1、内镜：前三季度，公司内镜业务收入仍保持高比例的增速，内镜业务单产品线今年预计盈亏平衡，明年开始将贡献利润；三季度末公司推出了四光源内镜，公司内镜产品性能已达到或超越个别日系厂家产品，从目前国产内镜的发展情况看，开立已经处于国内领先，暂未发现可以与公司正面竞争的国产厂家，内镜市场是一片蓝海，未来前景广阔，不像超声一样竞争激烈。
2、超声：公司新推出的S60在S50的基础上，得到了很大的提升，包括基础图像、血流灵敏度、分辨率、AI功能等各方面进步较大，与其他国产顶级超声设备相比基本上也毫不逊色，开立过往在软件方面存在一定短板，但S60很好的弥补了这一缺陷，在操作流上有了显著改善，能够很好的配合医生的临床操作习惯，这是一个重大突破。
3、血管内超声（IVUS）和超声内镜：公司研发IVUS已达5年，血管内超声系统及导管已进入创新医疗器械特别审批程序，目前已完成动物实验，经过9个月的优化和准备，产品的稳定性已达到较高水平，公司开发的IVUS产品比国外产品拥有更高的分辨率，这是开立历史上第一个新推出即超过市场第一流产品性能的产品，未来将成为新的利润增长点。超声内镜属于内窥镜领域最高端的产品，公司的超声内镜目前已获得CE证书，正在准备国内的注册流程，国内医疗器械注册周期比国外更长，作为超声和内镜领域同时拥有较高技术水平的厂家，公司开发的超声内镜产品，与日系产品相比，具备独特的竞争优势。
三、公司未来展望
1、基于国内外行业专家对公司高端彩超、高清内镜的优秀评价，公司2019年加大了各项费用的投入，利润波动较大，2020年公司将加强各方面费用的管控，预计研发费用将有所收缩，销售费用增长率将下降，随着收入的提升，整体费用率将回归到过往正常水平。
2、凭借公司优异的产品和多年来在超声市场的深耕，超声市场未来回暖将明显带来收入提升；内镜业务持续高速增长，未来将成为新的利润支柱。
3、公司对营销体系的架构进行一定调整，设立超声、内镜、基础医疗三个销售网络，以便更有针对性的服务相应市场客户，更好的管理和拓展经销商资源，集中力量开拓高端产品客户。
4、开立多年来致力于医疗设备研发，推出了超声、超声探头、软镜、硬镜、血管内超声、超声内镜等一批代表国内领先水平或国际医一流水平的产品，在医疗行业，公司认为做低端产品是没有出路的，随着未来公司的各类高端产品逐渐推向市场，公司有信心成为国内医疗器械领域的领军企业之一。
互动提问：
问：公司的各项费用率明年将控制到什么程度？
答：研发方面，公司近几年来已大力投入，明年研发费用将有所收缩；销售费用方面，2019年前三季度销售费用占营业收入的比重比达到34%，一方面是因为新产品推广、海外建办等导致的销售费用大增，另一方面也是因为收入有所减少，后期销售费用率将随着收入的回升逐渐下降。2020年，公司将加强各项费用的管控，将整体费用率控制到2017、2018年的水平。
问：公司高端产品今年没有放量的原因？
答：主要有两方面的原因，一是因为客户医院决定购买新平台的高端医疗设备，决策周期较长，普遍决策周期为6-18个月，同行业厂家以前推出高端彩超的首年，销售也是比较平淡；二是因为高端医疗器械新产品软件的稳定性需要过程的积累，并非像其他消费电子产品一样，可以马上使用。
问：公司有没有培训内镜医生？公司内镜产品主要销往哪些医院？内镜产品的返修率？
答：目前国内内镜医生还存在较大缺口，很多医院做胃肠镜检查仍需预约等待，胃肠镜检查对消化道早癌的筛查作用巨大，内镜检查的推广、内镜医生的培养，公司尚没有足够力量去推动，公司自推出高清内镜产品以来，在国内十几家三级医院建立了国产内镜培训示范中心，未来将进一步加大内镜的推广和投入。 国内内镜市场主要被日系厂家占据，国产高清内镜的认可仍需一定过程，公司内镜产品的销售策略是以三级医院为窗口，重点拓展二级及以下医疗机构，新推出的HD-550目前处于推广期，在三级医院销售较多。 内镜的镜体需不断更换，属于半耗材类产品，因此公司非常重视内镜产品的售后维护，建立了较为全面的售后维护体系，拟将内镜的售后维护打造成公司内镜业务的核心竞争力之一。目前来看，公司产品相对日系产品，返修率相对较高，后期还有待提高。
问：公司内镜业务的盈利情况？医院对公司内镜产品的评价？
答：公司内窥镜软镜单产品线今年预计可以做到盈亏平衡，但由于硬镜开发投入所致，内镜业务整体将仍有一定亏损，公司预计随着明年软镜业务的持续增长，将给公司带来利润贡献，具体利润率尚无法明确核算。公司高清内镜HD-550自发布以来，邀请国内外医院专家进行过多次讨论论证，对公司产品均给予了非常高的评价，鉴于此，公司迅速在销售方面加大投入，以期扩大产品的销量。 董事长陈志强先生总结： 在推出高端彩超以前，公司曾多年从事中低端超声设备的生产和销售，长期的实践证明，医疗器械做低端是没有前途的，因此公司大力投入研发，到今天，终于推出一系列代表国内顶尖水平或国际一流水平的产品，目前来看，公司超声和内镜都是比较成功的。公司认为，医疗器械企业未来发展最根本的保障，还是产品本身，随着S60、HD-550以及硬镜、超声内镜、血管内超声等高端产品的推出，公司将更好的满足三级医院的需求，公司的前景一片光明。
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