调研问答全文
博腾股份 (300363) 2019-11-01
一、财务及战略投资副总经理孙敏介绍公司 2019 年前三季度经营情况及经营计划
博腾股份从 2005 年起，始终深耕 CDMO 大平台进行布局，截至今年第三季度末，公司员工总数达到 1999 人，其中研发人员 364 人，服务客户数超过 300 家。公司拥有两大生产基地，分别位于重庆长寿和江西宜春。重庆长寿目前有 10 个车间，产能近 700 立方米，拥有美国 FDA、日本 PMDA、中国 NMPA和欧洲 EMA 四大主流监管机构良好的审计记录。江西宜春生产基地是公司 2015 年全资收购的，目前有 6 个车间，产能约 491立方米，当前主要为非 GMP 生产基地，承接公司多客户业务，未来三年计划提升为 GMP 基地。公司研发中心分别位于中国重庆、上海、成都以及美国新泽西州的 South Plainfield 和Cranbury。重庆研发中心目前拥有研发人员 120 余名，主要职责为公司 CRO 业务和创新药商业化项目的研发支持；上海研发中心拥有研发人员约 150 人，主要职责是公司 FTE 项目、CRO业务、新项目研发支持以及技术平台支持；成都研发中心拥有研发人员约 20 人，主要承接公司多客户业务项目的研发支持工作；美国研发中心目前有两个基地，共计拥有研发人员 70余名，主要支持公司北美地区客户拓展，承接 CRO、结晶、临床早期 API、制剂等业务。
在经过了近两年的转型之后，我们欣喜地看到公司前三季度经营各项指标呈现向好态势。2019 年前三季度，公司 CRO 业务收入 3.05 亿元，实现收入的产品数达到 138 个；公司服务客户数也更加分散。从地域来看，前三季度欧洲市场销售占比39%，北美市场占比 26%，这是占比提升最大的两个区域，主要是由欧洲 Big Pharma 客户、J-STAR 和北美中小客户的收入提升带动。产品管线方面，前三季度实现销售产品数 238 个，其中新产品 108 个，老产品 138 个，在老产品稳定发展的同时，新产品为产品管线的长期良性发展提供源源不断的动力。在产品升级方面，今年前三季度，API 产品收入合计 6,996 万元，API 产品数 54 个，其中 36 个为国内客户的产品。
从财务表现来看，今年第三季度收入和利润水平是公司上市以来表现最好的一个季度。公司前三季度实现收入 10.8 亿元，同比增长约 30%；净利润 1.4 亿元，同比增长 39%；扣除非经常性损益后的净利润同比增长约 192%；公司毛利率37.5%，同比增加约 3.6 个百分点。公司负债率降低至 26%。此外，随着公司加强对应收款和应付款的管理，公司前三季度经营性现金流净额 1.7 亿元，同比增加近 1 亿元。
CRO 业务是研发人员和灵活产能驱动型业务，CMO 业务是靠项目成长性和产能驱动的业务。所以 2019-2021 年，公司主要会从人才、产能、技术领域进行布局。根据目前的规划，未来两年，研发人员预计每年增加 100 人规模。产能方面，今年计划启动 109 和 301 两个车间的设备安装，预计 2021 年投入使用。2020 年，J-STAR 制剂实验室正式启动建设，江西东邦2 期工程启动建设。
二、副总经理吉耀辉介绍公司 CRO 业务转型情况
研发是一个资源密集型的工作，博腾研发人员近三年翻了一倍。2017 年刚开始做 CRO 业务时，由于研发部门更适应做CMO 的研发，做 CRO 项目的效率不高，6 个研发人员一周做一步的工艺开发，这是我们所说的用于衡量研发效率的“人/周/步”，但是这个数据 2018 年底已提升至 4.5，预计今年年底提升至 3.8，研发效率在不断提升。在产能配套方面，目前我们 304 车间和一半的 106 车间承接 CRO 项目，明年我们计划把 106 车间的另外一半改造为可以承接 CRO 项目的产能。在效率上，我们今年的生产批次/周比去年提升了 60%，也是基于这个经验，我们计划明年在长寿生产基地进行推广，进一步提升效率。
技术平台方面，结晶和酶催化是我们重点布局的 2 大技术。我们今年在结晶领域的投入约 1000 万元，我们在上海有2 间结晶实验室，6 名研发人员，在美国有 16 人的团队。我们近两年在酶催化领域的投入近 2000 万元，明年预计会增加500-600 万元的投入，我们在上海有 2 个酶催化实验室，8 名研发人员，在建发酵车间，可以支持中试级生产。此外，连续反应技术方面，我们今年做了 5 个项目的中试到吨级项目的放大，上海研发连续反应实验室已基本装修完毕，明年可以新增几个反应类型。在高活领域，我们也是感受到了很多需求，我们基本在第一年就把投资成本收回了。
三、董事长、总经理居年丰分享公司战略思路
我们从 2005 年进入这个行业，我们的突破口是强生这一个大客户，从事商业化 CMO 业务，后面我们希望复制大客户大产品的战略模式，但在复制过程中，遇到了障碍，遇到大产品的波动，所以在 2017 年我们开始全面反思。实际上，我们现在的 CDMO 模式和传统的 CMO 模式是不一样的，CDMO 商业模式的核心是“流量×转化×变现”，CRO 就是积累更多的流量，商业化则体现变现能力。CRO 的业务核心就是增加流量，CRO 不只是做工艺开发，还包括分析、结晶、制剂等。CRO 和 CMO 的业务结合起来，变现能力就会加强。
说到 CDMO，其实我们说的两件事，一个是业务，就是刚刚提到的商业模式，但如果业务要保持持续增长，最重要的是产品管线，产品的数量和质量。这就需要说到我们的资源配置。在战略转型过程中，我们也在逐步优化资源配置，提升效率，比如研发效率、生产效率。
从 2017 年转型以来，我们觉得有成功的故事也有失败的教训，其中我要分享一件非常重要的事就是收购 J-STAR。当时收购 J-STAR 时，只有 40 多人的团队，我们收购后，目前已经扩大到 98 人的团队。当时 J-STAR 选择我们，一个原因是因为当时我们已经在新泽西的 Cranbury 设立了一个研发中心，J-STAR 因为资本有限，所以尽管在美国拥有良好的口碑，但是规模一直没有扩大，而我们收购后，可以帮助 J-STAR 扩大规模。这两年 J-STAR 为什么能发展这么好？一方面是 J-STAR本身的口碑确实好，另一方面我们从去年到今年招人招得特别好，项目做得很好，客户满意度非常高。还有一个数字非常有意思，J-STAR 一直在为国内引流，去年有 17 个项目引入国内，无论是早期还是后期的，所以我们未来把 J-STAR 优势和国内优势结合起来，还有很大的发展空间。
在看行业机会和公司发展的时候，很重要的一个是了解“周期”，宏观经济的周期、股市的周期、技术的周期等。我们需要对周期有一定的判断，才能更好地定位博腾的发展，我们应该发展什么，放弃什么，应该要注意什么风险。大家知道主航道这个说法，制药行业从主航道来看，我看到的（从治疗领域来说），最重要的是肿瘤，肿瘤逐步成为慢性病的趋势是在带动这个行业的发展；第二个是罕见病，罕见病每个药可能体量比较小，但加总起来体量不小。另外一个技术层面，是基因和细胞疗法。为什么制药行业的主航道对我们来说特别重要？因为这都是我们的机会所在。对于博腾来说，我们不是做药的，怎么选准我们的主航道？对于 CDMO 行业来说，我们的变现能力其实是很强的，工艺和制造这个赛道本身市场规模非常大，另外我们通过技术的变现能力，足够一个公司去发展。长远来看，对于公司来说，我们的核心到底是什么？首先我们在建的护城河，一个是服务，让客户体验非常好；另一个是技术，在服务好的同时也有良好的技术。2019 年对于公司来说是一个新的起点，接下来的三年对于公司非常重要。现有业务中，CRO 业务和 API 业务更上一个台阶；另外制剂和生物药 CDMO 做到一个里程碑，我们第一阶段不追求收入或利润规模有多大，先把能力建立起来。真正专注于工艺和制造 CDMO，建立技术和服务领先的平台。
四、Q&A
Q1：J-STAR 未来的资本性支出计划？
A1：J-STAR 即将有一个 LabX 制剂实验室建设项目，结晶明年计划扩大实验室面积。
Q2：制剂领域布局规划？
A2：制剂第一优先是创新药延伸的服务，在重庆、上海、美国三地建立能力，服务类型包括普通制剂和特殊制剂，如难溶剂型。
Q3：争取新客户时，对方会考虑哪些指标？
A3：会有很多综合因素，比如价格、BD 能力、客户关系等。
Q4：现在收入来源中，有多少来自 Big Pharma，有多少来自biotech？
A4：约 60%来自大的制药公司，12%来自 biotech。
Q5：国内 CRO 团队的研发人员有多少？
A5：国内研发人员有 270 人左右，其中三分之一是分析人员，合成人员近 200 人，其中 60%做 CRO 项目，40%做后期项目。
五、投资者参观研发中心
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