调研问答全文
宝兰德 (688058) 2019-11-06
一、请张总介绍一下公司的主要业务情况
宝兰德是一家专注于企业级基础软件及智能运维产品研发、推广并提供专业化运维技术服务的高新技术企业。公司为客户核心信息系统提供包括应用运行支持、分布式计算、网络通信、数据传输及交换、应用调度、监控和运维管理等一系列基础软件平台及技术解决方案。
公司主营业务为销售自有研发的基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品，并提供配套专业技术服务。公司中间件软件产品已经覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件等。此外，公司还在智能运维领域的云运维平台、容器管理、运维管理监控等多个方向取得了成功。推出了包括应用服务器 BES Application Server、消息中间件 BES MQ、交易中间件 BES VBroker、云管理平台 BES CloudLink Ops、容器管理平台 BES CloudLink CMP、应用性能管理软件 BES WebGate 等多款产品。
二、请简单对比一下同行业公司
总体来说，公司的中间件产品与同行业其他公司如 Oracle、IBM、金蝶、东方通、中创等在功能上各有特色。从性能上来看，基于公司中间件产品在信息安全系统中的核心关键作用，客户对安装在其核心系统的中间件产品的稳定性和运行性能有极高的技术要求。以中国移动来说，产品的功能和性能是经过他们严格的测试，测试结果是要满足中国移动的需求标准的。
由于业界没有权威机构提供这些产品的评测数据，因此公司很难做出精准的对比。故此不做评价。
三、公司在电信领域的客户主要集中在中国移动，为什么没有大规模的进入联通、电信？
公司自成立以来，主要专注于与国内电信行业龙头中国移动的合作。众所周知，中国移动作为电信领域的龙头，对公司而言，具有需求规模大，持续增长的特点。之前由于公司整体规模还相对较小，尤其在销售人员和销售网点方面，尚无法同时有效地开拓和全面经营多家大型企业级的客户领域。因此，公司主要将相关人力资源安排在国内最大的电信运营商中国移动及其各子公司的相关业务中。在电信其他两家运营商和其他行业领域的投入相对较少。
四、金融、政府行业存量客户目前如何？
金融、政府行业存量客户情况属未披露事项，暂时无法告知。
五、公司如何开拓政府、金融行业新客户？
公司一方面会从组织架构、人员配备和技术支持上，为开拓政府、金融行业新客户去配给相关人员；另一方面，宝兰德现成稳定、标准的产品，可以直接用在政府、金融行业相关系统上，不存在开拓政府、金融等新客户的技术及产品障碍。宝兰德公司在电信行业领域积累的相关技术和经验同样可以推广到金融和政府等行业。
六、行业竞争格局
在电信、金融和政府领域，目前主要市场份额仍由 IBM、Oracle 占据。在电信领域，电信行业对中间件软件的要求非常高，对于产品的测试、选型都有严格的要求。中间件软件在电信 IT 系统中处于非常重要的位置。一直以来，电信行业对于厂商的选择都是非常严格和谨慎的，特别是对于客户的核心应用系统，需要对供应商进行严格的甄选。在该业务领域，IBM、Oracle 仍保持相对领先，但近年来，以宝兰德公司为代表的国内企业正在逐步推动该领域核心业务系统的国产化替代，宝兰德公司的中间件产品已经在中国移动北京、上海、广东（南方基地）、湖南的 11 省的核心业务系统以及中国移动集团总部的集中大数据平台、集中 ERP 项目和 WLAN 认证计费平台项目等核心业务系统中，替代国外主流产品，实现了产品的大规模运用，打破了原国外厂商对该领域牢牢掌控的局面。
七、请介绍一下公司的人员构成，销售人员如何划分的？
截至 2016 年 12 月 31 日、2017 年 12 月 31 日、2018 年 12 月 31 日及 2019年 6 月 30 日，公司（含下属子公司）的在职员工人数分别为 118 人、137 人、207 人及 235 人，公司员工总人数整体呈现增长趋势。其中，研发人员占比均在50%以上，销售及技术服务人员占 30%以上。
销售人员包括技术服务人员与一般销售人员，主要是按行业和区域划分。随着公司业务发展，人员也将会随之发展。
八、公司应收账款占比在 70%左右，占比较高，请简要介绍一下情况。
公司应收账款主要来自公司重点客户-中国移动，其在电信运营商领域占据主导地位，商业信誉良好，回款风险较低。从公司应收账款的账龄看，1 年以内的应收账款比重最大，近年来占应收账款余额的比例均在 70%以上。
九、简要介绍一下公司的标准服务、高级服务包含哪些服务内容，标准服务如何定价？
由于公司中间件产品在客户的业务系统中起着核心作用，客户需要公司在销售软件产品后持续提供技术服务以辅助客户维护系统稳定。公司专业化技术服务内容主要包括：保障服务、升级及补丁服务、系统维护服务和开发服务四种类型，其中保障服务和升级及补丁服务是关键和基础的支撑服务，客户需要购买这些服务来保障业务系统的稳定运行。这类服务一般只在客户发生需要维护及升级需求时才会要求发行人提供相应服务内容，且这些服务往往以远程支持服务为主。标准服务一般以 CPU 数量作为计价单位。
十、公司在研发方面是如何规划的？
公司一直以研发高品质的自主可控基础软件为核心目标，以在中间件领域深厚的技术积累为基础，不断挖掘市场需求和扩展公司产品功能外延。根据募集资金投资项目使用计划，公司将对现有产品进行进一步的开发、迭代、升级。持续改善和优化公司的技术研发体系，致力于开发出满足客户需求的软件产品，稳步提升公司的市场份额和品牌形象。同时，通过研究中间件、智能运维、云计算、应用性能管理技术的发展趋势，结合公司现状，选择有市场潜力的产品和技术进行研发，以增加公司的技术储备，保障公司的持续稳定发展。
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