调研问答全文
三诺生物 (300298) 2019-11-14
一、 董事会秘书黄安国先生介绍公司情况
三诺生物成立于2002年8月7日，主要从事血糖仪及配套试条的生产与销售，2012年上市，2018年实现收入15.5亿元，3.1亿元的净利润。根据中康资讯报告，公司产品在国内零售行业的销售量超过50%。为获得更好的工艺技术，公司在2016年收购了世界排名第六的血糖仪公司Trividia。同年并购美国PTS公司后，公司实现了从血糖监测系统提供商向慢性疾病即时检测（POCT）产品的提供商和服务商的转变。通过多年的努力发展，在产品上，公司实现了从单一血糖指标向血糖、血脂、糖化血红蛋白、尿酸、尿微量白蛋白等围绕糖尿病及相关慢病的多指标检测系统的转变。同时，公司实现了从以零售市场为基础逐步向医院市场和海外市场的拓展，实现了从电化学平台向光化学平台、荧光免疫平台及移动医疗平台多平台协同研发的进步。公司未来将继续聚焦糖尿病及相关慢病的监测，积极拓展POCT检测业务，努力打造“生物传感+互联网+医疗+服务”的以患者为中心的全程糖尿病及相关慢病管理模式，为慢性疾病的防治提供更多创新性、系统性的智慧医疗解决方案，提高糖尿病等慢性疾病患者的生活质量。
二、提问交流
Q1：公司业绩有所放缓，请问第二阶段增长的主要推动因素是什么？
回复：（1）公司2002年成立，当时国内的血糖仪市场覆盖率大概占2%，进口血糖仪品牌如强生、拜耳等大多在大型医院销售，其销售价格较高，公司起步将产品定位在中低端收入人群，将产品简单化，在确保监测数据准确性的前提下，以价格优势迅速占领广大的零售市场，这带来了公司在2002年到2012年期间几乎每年成倍的销量增长，自2012年上市以来，公司也保持了高速增长，最近两年增长有所放缓，主要是由于基数变大，整个血糖监测行业的增速也放缓，目前大概在10%-15%。
（2）保持高速增长需要其他因素的注入，比如基层医疗的发力，公司血糖和相关的多指标监测系统投向基层医疗，当用户不断增加，试条、试剂的需求叠加效应放大，这将是收入新的增长点。
Q2：请问血糖监测产品消费，国家有没有可能报销，以此减轻消费者负担？
回复：一方面国家现行的医保政策和医保范围主要在心脏病、肾透析等大病领域，这些疾病相对的费用总量较小。另一方面，中国血糖监测需求量大，一年的消费金额庞大。目前糖尿病药物在门诊是可以部分报销，
随着我国经济的发展，未来有可能实现血糖自我监测的报销。现在许多发达国家，比如美国之所以可以进行全额报销，是因为商业保险的介入。
Q3：请问公司无创产品在国内已经开始销售了吗？
回复：2019年8月公司产品AGEscan已经首次亮相于中国健康产业合作与发展论坛（2019年西普会）。AGEscan通过蓝光LED发射一束对人体安全的蓝色光照射到受试者的左眼晶状体，晶状体内的AGEs 被激发产生荧光，仪器可检测到此荧光信号，利用荧光强度与糖基化终末产物积聚水平正相关原理，反映人体眼睛晶状体中晚期糖基化终末产物积聚水平，实现糖尿病风险无创筛查，并通过统计海量临床大数据，建立糖尿病风险评估模型，精准预测未来糖尿病患病风险。AGEscan已获得五项国际认证，16项科技专利，美国食品药品监督管理局FDA公开发表声明：AGEscan是全球唯一获得FDA认证的AGEs无创检测医疗器械产品。
Q4：请问类似医疗器械的产品从申请注册到上市销售大概的周期是多久？
回复：医疗器械的注册由于在提交注册申请之后，需要提交大量的研发数据，同时针对每一项指标进行漫长的临床分析、技术评价，所以这个过程大约需要6-18个月。
Q5：请问公司的产品目前主要是通过药店销售吗？
回复：公司产品在零售市场销售主要分线上和线下，线上销售占比目前在30%左右，线下以经销商为主，经销商负责对小型非连锁药店进行销售，线下直销则以大型连锁药店为主，目前中国约有12万个药店，通过药店将公司产品直接销往终端消费者。
Q6：请问公司的产品目前网络销售的份额大概有多少吗？是直销吗？
答复：（1）随着互联网的发展，网上购物给消费者带来了便利，当前网络医疗器械销售的放开，公司线上销售正呈现日益增长的趋势，在刚过去的双十一当天，公司产品的线上销售总额达6000万。
（2）线上销售属于B2C模式，是直接面向消费者销售产品和服务商业零售的模式，直接发货给终端消费者。
Q7：请问公司管理层考核机制是怎么样的？
回复：公司考核主要以目标管理为核心，比如在销售端，公司2012年-2015年主要以仪器的投放量作为考核指标，2015年-2017年由于公司已经占有了一定的市场份额，试条与仪器比被用来作为考核指标，近两年主要以公司推出的新产品的投放量作为考核指标，诸如此类公司其他岗位都有相应完善的KPI考核指标。
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