调研问答全文
汤臣倍健 (300146) 2019-11-20
本次调研活动均以问答形式进行，以下是本次调研活动的主要内容：
1、药店零售行业的改革和规范对公司的具体影响，公司的应对措施
答：各地政策执行存在差异和不确定性，故很难量化对公司的具体影响。基于人们消费力提升、对健康的关注及预防保健意识提高的大背景下的行业增长趋势不变。公司将持续提升产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，夯实全渠道销售体系，持续进行渠道深耕，以保持行业领先地位。
2、在政策影响下公司对药店渠道的供货政策是否变化，是否加大终端费用支持力度
答：公司的供货政策并未发生变化，推广活动也根据公司全年既定的营销规划开展并进行相应投入。
3、随着药店渠道连锁化率提升，公司是否会加大直供的比例
答：公司销售以经销商模式为主，自 2014 年开始公司执行终端精细化管理项目，通过培训、优化经销商与公司渠道推广队伍，使经销商逐步升级成为其所在区域的品牌运营商和服务提供商，以助力公司的渠道深耕与下沉。
4、“健力多”的日服用价高于竞品，请问其定价策略
答：“健力多”目前以线下销售为主，其产品定价会结合生产成本、费用、品牌定位、销售渠道特性及其竞争格局等因素综合考虑。
5、前三季度 LSG 业绩表现，澳洲本土去库存进度及公司的应对举措
答：受《电商法》实施影响，LSG 部分主要面对中国消费者业务的澳洲客户受到较大冲击，受影响的客户和渠道正在转型及实施去库存行为，预计仍将持续一段时间。
为此，公司加大 “Life-Space”在澳洲本地的品牌声量、进一步加大跨境电商平台的开拓力度，还将因应新的法规变化实施新的渠道战略，以期加大渠道去库存的力度，加快业务转型。
同时，“Life-Space”国内产品作为公司第三个大单品，于2019 年 3 月开始在线下药店、母婴和商超等渠道铺货，7 月起陆续开展品牌推广，以“全国性投放、广覆盖”为投放策略，提高曝光率，全面提升品牌知名度。
6、“Life-space”国内产品与跨境电商产品的区别
答：“Life-Space”国内产品主要在线下药店、母婴和商超等渠道销售，其在产品外包装、规格、剂型等方面与跨境电商产品有一定区隔。
7、“Life-space”益生菌产品与其他竞品或添加菌株的乳饮料的区别
答：“Life-space”为专业益生菌补充剂产品，与添加益生菌的乳饮料等在产品属性及定位上存在明显差异。与同类竞品相比，“Life-space”在产品配方、覆盖消费人群、销售渠道等方面实现差异化竞争。
8、“Life-space”未来销售目标
答：公司将“Life-Space”国内产品作为第三个大单品，聚焦资源发力线下渠道，使其成长为国内益生菌行业第一阵营品牌，为将“Life-Space”打造成全球益生菌知名品牌打下坚实基础，预计其在国内线下落地需要一定时间周期。
9、公司指引预计今年公司销售费用率处于最近三年峰值水平上下，请问费用主要投放方向
答：今年前三季度公司销售费用下的品牌推广费用较去年同期有大幅增加。根据全年既定的营销规划，今年公司在“汤臣倍健”品牌的形象产品蛋白粉，大单品战略下的“健力多”、“健视佳”和“Life-Space”国内产品等都会有一定的品宣费用投放。
10、公司渠道库存情况
答：公司通过营销管理系统对经销商订货、库存情况等进行动态管理并实施合理的库存控制策略，整体来看公司及经销商库存维持在正常水平。
11、公司未来研发方向及储备情况
答：公司充分整合国内外权威营养健康研究机构、原料供应商等资源，聚焦“新功能、新原料、新技术”的创新性研发。同时，2019 年 10 月公司与中国科学院上海生命科学研究院达成合作，将共建“中国科学院上海营养与健康研究所-汤臣倍健-营养与抗衰老研究中心”，开展营养与抗衰老领域的相关技术项目合作。
12、公司三个大单品的未来市场空间
答：总的来说，三个大单品都将受益于行业覆盖率的提升、长期服用习惯人群占比的提高、人均消费金额的增加等行业发展红利。具体来看：
（1）“健力多”从关节护理领域市占率、铺货率等来看还有较大发展空间，同时“健力多”也在不断推出新的品类，如钙维生素D 片、牛乳钙片等，新品类的延展也会拓宽消费群体，从定位的氨糖市场向钙类市场延伸。
（2）“健视佳”将视力易疲劳者作为目标人群，涵盖中老年人及青少年人群，也是护眼需求最大人群，占全国人口的 44%左右，未来发展空间巨大。目前公司稳步扩大“健视佳”的试点区域，主动承担起眼睛营养与健康知识的教育和市场培育职责，增强消费者认知和体验，推动品类扩容。
（3）益生菌细分市场发展趋势向好，仍有较大的成长空间，“Life-Space”将借助公司线下渠道资源实现差异化竞争，成长为国内益生菌行业第一阵营品牌。
13、对标行业成熟国家，国内行业利润水平是否未来会下降
答：各国的行业利润水平受行业政策及发展阶段、市场竞争格局、渠道格局、公司销售模式与经营管理能力等多因素影响，不具备可比性。
14、如何看待未来奶粉企业进入 VDS 行业的竞争
答：每个企业的核心竞争力或有差异，公司更看重产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力并不断夯实，以保持公司的市场领先地位。
本次与会人员已按要求签署了《承诺书》等相关文件。
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