调研问答全文
开立医疗 (300633) 2019-11-25
互动提问：
问：公司明年的销售费用情况会如何？
答：2019年影响利润的最大因素是销售费用的增加，具体体现在内窥镜产品线销售团队的扩充和在海外建立分支机构，目前内镜销售团队已达一百八十余人，营销体系已基本搭建完成，明年将不会有大的人员增加；海外分支机构也已初步完成布局，短期内不会快速扩张，总体来看明年销售费用将保持较低的增速。
问：威尔逊的高端耗材研发情况？未来是否与内镜共用营销网络？
答：威尔逊的基础耗材种类比较齐全，质量过硬，一直给日系内镜厂家做过代工，认可度较高，存在的问题是销售力量较为薄弱。威尔逊70%的收入来源于海外，国内收入只占30%。市场上比较热门的止血夹，威尔逊目前也正在注册，将于明年获得CE证书，国内因属于三类医疗器械，拿证时间更晚一些，从目前临床的效果来看，威尔逊研发的止血夹各方面性能优于市场同类产品。 为加强高端耗材的研发，公司在日本设立了研发中心，通过合作、委托等各种方式推动高端镜下耗材研发，未来将在威尔逊平台上销售。因内镜与镜下耗材用于医院的同一科室，两者的营销网络是共用的，“内镜+耗材”能全面满足相关科室的需求，将成为公司对外销售的独特优势。
问：公司的内镜产品与日系产品的差距？如何与之竞争？
答：公司内镜产品与日系产品的差距主要体现在几个方面：1、最新的最高端应用如光学放大还没有导入；2、十二指肠镜等横向镜体种类不够丰富；3、产品的稳定性与使用寿命方面需要持续提高。这些是产品开发初期必然面临的问题，公司正在逐步改善。其他方面，公司内镜产品与日系厂家产品已无明显差距，可满足三级医院的使用要求。 与日系厂家竞争，核心支撑还是依赖产品本身的性能、指标，各方面技术水平能满足临床需求，另一方面是售后服务要做到及时、周到、响应迅速，让终端医疗机构满意，作为国产内镜的优秀品牌之一，在日系厂家垄断内镜市场的背景下，公司内镜产品在市场上也比较容易受到青睐。
问：超声方面从数据来看，公司与同行第一名的差距在拉大，原因何在？如何弥补？
答：公司认为，在超声产品的技术和质量方面，与其他国产产品相比，公司产品基本不存在差距，只是在个别功能或性能指标上互有优劣，公司与同行第一名的差距拉大主要原因在于销售渠道相对较弱与品牌力量不够强。在最近几年的发展过程中，公司已深刻意识到渠道对于医疗器械产品销售的重要性，公司目前在国内拥有三四百家经销商，明年的重要任务之一是扩大经销商的数量、发展和培养优质经销商，建立主要依赖渠道而非公司内部销售人员进行产品销售的营销机制，今年10月份以来公司已逐步开始对营销体系的架构进行调整。
问：公司预计2020年彩超S60和内镜HD-550的销售情况？
答：从历史经验来看，高端医疗器械的前期推广过程较长，从产品的推出到放量需要一段时间酝酿，公司S60和HD-550已经历今年一年时间的大力推广，产品技术水平突出，临床评价较高，公司有信心在明年取得较大幅度的销量增长。
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