调研问答全文
山石网科 (688030) 2019-11-15
1、 公司创建历史的回顾与介绍
答：公司初创团队由前 NetScreen Technologies Inc.、Juniper Networks Inc.的网络安全技术专家组建；初创团队的成员背景，决定了公司的技术基因。因此，公司自创建之初就采用了先进的整体技术架构；同时，在海外工作、创业的经历，让管理团队从一开始就具备了全球视野，对于公司产品销售的目标定位，不仅仅在国内市场，未来将会从中国走向全球市场。
2、 目前公司海外市场的拓展情况如何？以及如何看待海外市场的发展？
答：截至 2019 年三季报的数据来看，公司营收以国内市场为主，海外市场的销售处于布局与市场培育阶段；这与现阶段的公司经营思路有关，基于中国，打造精品，走向全球，是一个过程。目前，公司海外市场已经覆盖了美洲、欧洲、东南亚、中东等 50 多个国家和地区。海外客户很看重产品设备的性能品质，这个和公司的精品战略是一致的。总的来说，我们认为，网络安全行业的发展还是要开放交流，站在全球的高度看待行业的发展。
3、 公司在防火墙产品上的技术优势。
答：公司在下一代防火墙产品上的技术优势，主要体现在以下几个方面：
（1）创始团队的技术积累；如上题所述，创始团队均是网络安全行业的技术专家，从上个世纪 90 年代就开始做防火墙，2007 年公司成立初始，就采用了先进的整体技术架构，在防火墙产品上，公司的精品思路得到了充分的体现。
（2）软、硬件一体的技术研发能力；从公司创建起，公司就重视同时发展软、硬件双方面的技术能力；2007 年自主研发出基于多核处理器的网络安全产品，在业内率先具备了自主软、硬件设计研发能力；与此同时，公司还非常注重技术研发能力的传承与开拓，不断地在原有技术积累的基础上，进行新产品的研发。2010 年，公司自主研发出分布式防火墙产品，通过多个处理器集成到一个设备中，进一步大幅提升单设备的处理性能。
（3）构建独特的三地研发中心；
首先，公司所处的发展阶段及行业属性，决定了公司在研发上需要有前瞻性的投入；其次，网络攻击是没有国界的，我们必须能在全球的高度关注整个行业的发展。公司非常重视研发技术体系建设和研发人才的获取和培养。公司独特的三地研发中心（美国硅谷、北京研发中心、苏州研发中心）构成“金字塔型”结构，使得公司的研发体系不仅具有先进的国际视野，同时具备高效的研发效率和持续的创新能力。
（4）权威的业内评测；
由于技术的先进性、优质客户的信赖以及在网络安全新技术和产品上面的建树，截至目前，公司连续六年入选 Gartner 企业级防火墙和统一威胁管理魔力象限；连续三年入选 Gartner 的IDPS 魔力象限。2016 年 2 月，山石网科通过 NSS Labs 严苛测试，被顺利评为“推荐级”最佳下一代防火墙厂商，成为全球获此评级的网络安全厂商之一。
（5）广受好评的客户口碑：
截至目前，公司已经累计服务了超过 17000 家客户，主要客户群体在金融、运营商、政府、互联网这几个领域；这些行业的客户需求更多是从业务需求驱动，公司的产品进入到了这些客户的核心的生产网，而不仅仅是办公网，而这些客户对于产品性能有比较严格的要求，这也从侧面验证了公司产品具备高性能、高可靠的性能优势。
4、 如何看待公司在行业内的竞争力，公司未来的成长空间，及预期未来的行业地位？
答：（1）行业内的竞争力：如上题的回答中所述，技术积累和传承是有力的竞争优势，公司的核心产品一举打破国外厂商的技术壁垒，以高性能和高可靠性获得了客户的认可。
（2）未来成长空间：
第一个增长空间，来自于行业赛道中的政策驱动随着网络安全法、等保 2.0 相关政策的陆续出台，国内对于网络安全的必要性和重要性将会日益提升，网络安全的价值也会日益显现。
第二个增长空间，来自行业本身的发展增速目前中国的网络损失全球第一，且网络安全的投入低于全球平均水平；总体来看，处于发展期，市场空间巨大。
第三个增长空间，信息技术迭代升级带来的新的市场机遇随着 5G 时代的来临，网络速度不断提升，大小数据中心增多，攻击面也随之大幅增加，这些都对安全产品提出了更高、更多元化的要求；对于安全厂商来说，技术创新就是核心竞争力。第四个增长空间，从网络大国走向网络强国的过程就是国内网络安全行业走向成熟的过程
网络安全已上升为国家战略的重要组成部分，网络安全和国家安全紧密相关，我们将努力抓住这个机遇。
（3）公司定位：长期来看，我们的愿景是成为世界一流的、受人尊敬的网络安全厂商；我们会继续坚持专注于网络安全领域前沿技术的创新，致力于为用户提供全方位、更智能、零打扰的网络安全解决方案。
5、 公司云安全产品的竞争优势如何？如何看待云厂商自身的安全业务，以及对安全公司的影响？
答：从现阶段的发展总体情况来看，目前市场上云安全产品提供商并不多，云安全产品的数量也不多，厂商各有所长。于山石网科来说，微隔离与可视化是我们在云安全产品方面的优势；同时，我们上各有侧重点。云厂商的利润来源主要是自身业务，他们也会将侧重点更多放在自身业务方面，相关配套的基础安全业务会涉及；但是，专业的基础设施、深入的应用级安全产品，还是会寻求和专业的安全厂商合作；另外，站在客户的使用角度来看，客户也希望各取所长，相互制衡。
6、 对客户的整体解决方案需求怎么看？
答：首先，我们认为每一种模式都有其生存的空间，是选择大而全的整体方案，还是小而精的局部方案，主要还是根据客户对安全的实际价值需求决定的；例如，公司所接触的金融、运营商、互联网类型客户在实际的采购中就更偏向于用个体产品配置的方式；其次，网络安全产品，从理论上来说很难达到面面俱到；同样，单家企业的产品也很难把综合解决方案里面的产品全部都做到位；另外，刚刚提到的，从目前海外市场的情况来看，也不太偏好整体解决方案，基本上还是以产品型的客户需求为主。
7、 公司渠道集中度高，未来对行业客户拓展、渠道拓展的具体规划？
答：营销渠道建设与拓展也是我们此次募投的方向之一，我们对于营销网络体系的理解如下：
（1）渠道集中度高是因为我们采用的总代的模式，总代模式有自己的优势；同时，渠道代理也是国际上经过验证的有效销售模式；
（2）公司对行业客户的拓展并不完全依赖于渠道，重点行业、重点客户我们销售自己跟进；
（3）未来还会坚持重点行业、重点客户由公司自身销售负责；
（4）同时，每年都会在原有行业的基础上扩大公司自己的影响力，拓展新的行业客户群体；
（5）另外，我们也会不断完善渠道政策，调动渠道积极性，更好地激励渠道自行开发客户；
总的来说，渠道代理与直销模式，各有利弊，我们希望能各取所长。
8、 对于未来两年行业景气度的看法及对公司未来发展的规划？
答：从大的方向上来说，公司还是比较有信心的；未来两年看，整体宏观经济环境可能会偏紧，但相较于其他行业来说，网络安全行业景气度还是向上的。对于公司来说，第一，继续坚持精品战略，深挖与公司优势匹配的行业客户，并根据客户需求，持续拓展产品线；第二，积极发挥技术创新的优势，跟进新技术（5G、IoT、云计算等），进行预研和开发；第三，充分发挥国际化视野和海外市场挖掘的优势，持续驱动技术创新和海外市场拓展；总体上，我们要坚持做技术的信仰者，保持核心产品优势，通过创新去成长，坚持精品思路，不盲目追求销售规模，努力实现稳健、有质量的增长。
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