调研问答全文
宝兰德 (688058) 2019-11-28
一、介绍公司情况
宝兰德是一家专注于企业级基础软件及智能运维产品研
发、推广并提供专业化运维技术服务的高新技术企业。公司为客户核心信息系统提供包括应用运行支持、分布式计算、网络通信、数据传输及交换、应用调度、监控和运维管理等一系列基础软件平台及技术解决方案。
公司主营业务为销售自有研发的基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品，并提供配套专业技术服务。公司中间件软件产品已经覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件等。此外，公司还在智能运维领域的云运维平台、容器管理、运维管理监控等多个方向取得了成功。推出了包括应用服务器 BESApplication Server、消息中间件 BES MQ、交易中间件 BES VBroker、云管理平台 BES CloudLink Ops、容器管理平台 BES CloudLink CMP、应用性能管理软件 BES WebGate 等多款产品。
二、简要介绍目前中间件领域竞争情况及公司对未来市场格局的规划
由于基础软件研发难度大、要求高，在我国开展信息化建设的发展之初，以微软、IBM、Oracle 等为代表的软件国际巨头凭借多年技术沉淀积累的先发优势形成了对基础软件行业的绝对垄断。在中间件领域也主要由 IBM、Oracle 两家企业所垄断。但随着我国对于信息安全意识的逐步提升，在国家产业政策的支持以及行业内民族企业技术力量的不断提升下，以国产中间件厂商为代表的国产基础软件行业，正逐步实现对国外垄断企业的技术突破，推动相关领域国产软件的自主可控。目前，国内主要做中间件产品的同行业公司有东方通、中创股份和金蝶天燕。
与 Oracle、IBM 相比，从产品功能和性能上无法取得第三方的官方比较数据，从服务的灵活性、主动性等服务体验上来说，公司是更贴合客户的。
就国内同行业，从产品功能上来看，在满足相关产品的标准之外，对应厂商的开发技能、经验、理解客户使用习惯等上产生的功能性是有差别的，但产品功能基础基本是差不多的；从性能上看，由于业界没有权威机构提供产品的评测数据，因此公司很难做出精准的对比。故此不做评价。以移动举例来看，宝兰德是经过客户严格的功能和性能测试才能被准入进入该行业的。目前进入移动集采商名录的有 Oracle、IBM、东方通和宝兰德。中国移动作为电信领域的龙头，对公司而言，虽然已经在中国移动北京、上海、广东（南方基地）、湖南等 11 个省的核心业务系统以及中国移动集团总部的集中大数据平台、集中 ERP项目和 WLAN 认证计费平台项目等核心业务系统中替代了国外主流产品，但剩余可替换的市场空间仍然很大。
今后，公司还会持续在中国移动深耕下去，在政府、金融行业大力布局，为开拓政府、金融行业新客户去配给相关人员。宝兰德公司在电信行业领域积累的相关技术和经验同样可以推广到金融和政府等行业。
三、公司毛利率高达 90%以上，原因是什么？
公司目前所研发和生产的企业级基础软件均为自主研发生产，产品均为标准化产品，不存在为不同的用户定制不同的软件产品的销售模式，也基本没有外包和外购，销售给用户的主要为自主软件产品并提供相关专业服务为主，因此成本金额总体较小，毛利率高也是这类软件企业的特点之一。
四、公司客户主要集中在中国移动，为何不去开拓联通、电信以及其他行业？
一方面之前公司整体规模还相对较小，尤其在销售人员和销售网点方面，尚无法同时有效地开拓和全面经营多家大型企业级的客户领域，公司更侧重于在一个行业中进行深耕。另一方面，中国移动作为电信领域的龙头，对公司而言，虽然已经在中国移动北京、上海、广东（南方基地）、湖南等 11 个省的核心业务系统以及中国移动集团总部的集中大数据平台、集中 ERP 项目和 WLAN 认证计费平台项目等核心业务系统中替代了国外主流产品，但剩余可替换的市场空间仍然很大。
五、公司一直在做电信行业，对于进入政府行业，技术上是否存在障碍？
由于公司研发销售的都是标准企业产品，技术及服务上不存在进入风险。相比于政府行业，电信行业对产品功能及性能要求更高，所以将产品及服务平移到政府行业比较容易。
六、公司近年来在移动保持着优势，是因为公司在移动内部有关系吗？
对于移动来说，产品质量和性能是他们最看重的，公司产品功能及性能必须是经过移动测试的并满足移动客户的要求的。与此同时，公司又能很好的了解客户需求，提供良好优质的服务。
七、公司员工构成，销售人员如何配置？
截至 2016 年 12 月 31 日、2017 年 12 月 31 日、2018 年 12月 31 日及 2019 年 6 月 30 日，公司（含下属子公司）的在职员工人数分别为 118 人、137 人、207 人及 235 人，公司员工总人数整体呈现增长趋势。
其中，销售人员包括技术服务人员与一般销售人员，占总人数 30%以上。随着公司业务发展，人员也将会随之发展。
八、公司产品均为标准化产品，您认为技术被公司内部核心人员盗走的可能性大吗？
我认为是公司技术外流的风险是不大的。公司单个开发人员不可能接触所有代码，公司采取软硬技术结合的办法防止公司的核心技术被泄露。部分核心技术人员与公司签订的竞业禁止协议及保密协议等，也防止了公司自有技术的外流；公司的核心资产就是人，公司为核心技术人员创造一个稳定发展的环境，激励员工与公司一同成长，从而从根本上降低技术外流的风险。
九、公司替代 Oracle、IBM 进入中国移动的壁垒高吗？公司被其他国内友商替代的壁垒高吗？
公司能替代 Oracle、IBM 进入中国移动，是经过客户严格的功能和性能测试才能被准入进入该行业的。目前进入移动集采商名录的有 Oracle、IBM、东方通和宝兰德 4 家。
公司未来如果不能持续保持自主研发技术的先进性，会存在被其他国内友商替代的风险。所以公司一直坚持不断地创新和研究，保持警惕。
十、公司应收账款占比近几年升高的原因是什么，是否有回款风险？
2017 年以来，中国移动加大了直接采购的比重，公司产品通过经销商销售给中国移动的比重大幅降低。从公司应收账款的账龄看，1 年以内的应收账款比重最大，近年来占应收账款余额的比例均在 70%以上。公司应收账款主要来自公司重点客户-中国移动，其在电信运营商领域占据主导地位，商业信誉良好，回款风险较低。
十一、公司产品研发有何计划？
公司将根据募集资金投资项目的计划逐步投入，一方面对公司现有产品进行进一步的开发升级，并重点开拓云环境下的中间件、智能运维管理平台、应用性能管理等产品；另一方面通过研究中间件、智能运维、云计算、应用性能管理技术的发展趋势，结合公司现状，选择有市场潜力的产品和技术进行研发，以增加公司的技术储备，保障公司的持续稳定发展。
十二、公司今年业绩增长如何？
公司目前经营一切正常，不存在不利影响因素。具体数据还请参见公司 2019 年年度报告。
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