调研问答全文
一心堂 (002727) 2019-12-08
一、公司管理层发言
（一）董事长兼总裁阮鸿献
1.公司发展展望
2019Q4公司发展趋势与前三季度吻合。
2020-2022年预期：在现有经济形势及行业现状下，预计公司销售与利润增长不低于2019年的水平，不排除因政策波动会有小幅度波动。公司对新增门店和兼并重组以及新的业务拓展方面都有规划，集采扩面2020年上半年落实到位需要时间和过程，近期影响不大，公司已经把相关调整规划列入议事日程。
2.扩张方向
公司着重在现有省份拓展新的市场，大方向暂时不重点考虑新的省份。但有优势地区及期望值高的标的也不排除进入。
3.川渝的扩张预期
公司对川渝期望很高，销售上离年初预期稍有距离，能做到15亿左右。盈利上川渝有部分亏损，后续发展会不断寻找转变及突破方式，逐步找到川渝定位，未来对西南市场充满信心。
（二）董秘李正红
1.人员变动
今年公司2019年11月8日召开的年度第四次临时股东大会完成了董事会换届，董事变动5人（包括3名独立董事届满离任）。2019年11月25日召开的第五届董事会第一次会议选出了公司新的高管。
郭春丽从第四届董事会至今一直是董事，负责公司中药业务。
另外两位董事阮国伟、张勇。张勇负责商采、质量和物流等业务近10年。阮国伟进公司近20年，从门店营业员做到区域经理、拓展经理和分部总经理，2016年调任云南总经理。云南公司业绩情况基本可以由母公司报表反映。
相关工作调整交接基本完成，11月份已经召开明年公司战略研讨会，明年开店任务、各省公司的销售目标和利润目标已经确定了，相关的商采和拓展政策也已经做完了，下一步主要按计划去推行。
2.公司治理
公司致力于保持公平开放。我们会在财务和信息披露方面更透明规范，维护上市公司形象。在与投资者交流方面，会定期组织交流及电话会议，重要事项披露后会有专项会议。
欢迎大家到云南昆明与公司进一步交流。
（三）董事兼副总裁阮国伟
1.发展方面
今年扩张离预期有些距离，主要受Q2执业药师问题影响。现在看全集团增长还是良性的。今年至今公司开了790多家店，其中因为拆迁等特殊原因，实际净增长600多家店，还在筹备200多家门店。
2020年发展规划：①公司规划自主开店800家，其中云南和省外各400家，公司的发展重心在逐渐向省外转移。目前省外公司销售业绩占1/3，中期目标是
要过50%，要打造2-3个与云南公司相似体量的市场出来。②并购上以省外为主。公司成立了并购改革发展小组，2019年在不同市场做了充分尽调，预计2020年还是会有持续的并购动作。
2.云南公司
在战略会结束后做了经营分析，今年云南整体可以，增长达到了基本的预期。云南作为公司大本营及主要利润中心，2020年会把云南老店增长做出来，同步优化利润端。云南市场看上去饱和，但还是有空白市场优化，公司乡镇店接近100家，经营良好。全省1000多个乡镇目前进入600多个，明年会进一步突破布局。
（四）董事兼副总裁张勇
带量采购：第一波4+7全国铺开对公司影响不大。
短期：中标价及处方药价格下行趋势较明显，存在消费者回流医院可能性。
长期：①政策全面推开后，药品成为医院的成本中心趋势更明显，加速医药分家，零售药店承接处方药外流的机会大大增加，昆明放开慢病统筹是医药分家的信号。②供应商院店同价正在推进，未来消费活力会进一步增加，零售药店客流量能够保证。③未来零售业药店会当做重要市场，投入和支持会更活跃，更专注在药品销售上的专业化服务体系建设，顾客粘性会更强。④小型连锁、单体店此前通过价格来竞争的手段优势逐步丢失。大连锁流程管控严谨，质量可控，价格匹配，客流会逐渐回到公司。⑤公司与行业协会、政府医保部门协商，争取进入集中采购平台，院店同价得以实施，获得政策的平等资源。⑥加强与非中标处方药（有品牌知名度的）的深度合作，这部分药有价格下降的空间，同时自身保持产品对消费者的影响力，工业企业会让步更多的资源，利润做好的同时保证对消费者的深度服务工作。同时与中成药处方药企业建立更紧密合作关系，形成商品优势的互补和协同，弥补未来这部分丢失的市场。⑦科学地推动关联用药，效果非常好，此外在加强中药延展品类的推进，深挖顾客需求。
（五）财务负责人代四顺
一心堂财务会一如既往按照证监会、交易所的相关规定做好财务工作，真实、准确、完整地披露财务信息。希望投资者多到公司交流。
二、问答
问题一：带量采购对毛利率的影响？
答：从业绩增长看，预计明年收入利润与今年接近，也对省公司的增长情况做了指标拆分。
品种上此前很多双跨品种我们拿不到，今年阿斯利康、赛诺菲在与我们洽谈，明年一旦云南参与带量采购，处方药占比（目前38%)会继续上行，目前公司处方药平均毛利率15%-20%，纯增量的提升会拉低毛利率。长期看带量采购会让毛利率下滑。我们业绩规划中分析25个品种销售占比0.78%，毛利率比较低，影响较小。
此外，公司门店在取得统筹账户支付上有进展。近2个月昆明慢病在逐步放开。公司第一期在昆明拿了3个慢病药房，目前第二期正在审批中，慢病店在各地方品种结构要求不一样，但以我们其中一家为例，拿到资格销售翻了3倍，毛利率接近20%（此前前台毛利率约35%），净利润的绝对值增加。
问题二：公司拓展区域是否有些变化？未来对广西山西海南等利基市场是否会加大投入？
答：公司战略方针没有变：①川渝市场仍然是我们重点突破的，以后也不会变。②山西、广西、海南包括贵州因为经营情况好转也会同步加强。
问题三：公司对并购的想法及收购预期？
答：公司近期对其他市场进行了摸底，不排除通过并购择机进入新市场。公司近期一些小并购的交易价格在0.3-0.8倍PS之间，整体价格更理性了。
问题四：关于处方外流后药品结构调整，哪些药品影响更大？
答：品种结构上：①处方药短期价格受带量采购影响，但如果院店同价，量上面不会有影响甚至有增量。有的药品降到5元/盒，低于挂号费，这样院店同
价后药店吸引力进一步增强。②OTC产品，2020年会聚焦突破。此前战略会已做了商品结构研究，目前OTC产品集中度不够，公司会通过谈判及政策互换方式使OTC聚焦到高品质产品上。③其他在做的健康产品，会受到政策影响，但消费者对健康关注不会减少，个人医保卡的存在让消费者有所依赖。随着医保支付改革消费习惯有改变的倾向，公司认为在保健品、中药等延展性的品类上有挖掘空间。
问题五：小规模纳税人改革对今年的影响？
答：判断标准：年销售500万元以上是一般纳税人，以下是小规模；小规模中单季度30万以下的（小小规模）免税。
税率标准：①一般纳税人中西成药增值税率13%，中药材9%，综合12%多。考虑到进销项，实际税率在5%左右。②小规模税率3%。③小小规模免税。
影响上：一般纳税人转成小规模毛利率下降2%，毛利额提高7%，收入略有增加。
门店：一般纳税人门店不到200家；此外除了总部所在地门店（因为总部不跨县区，还是按一般纳税人管理合算），其他门店基本转成了小规模纳税人。
税收未来的影响：小规模从2018年5月开始转型，2020年同口径比较；今年4月开始增值税16%降到13%，对2020上半年仍有一定积极影响。
问题六：未来公司股东股份如有变动，如何规划？
答：一心堂作为中国第一支IPO的药店，发展需要试错的过程，遇到的问题会循序渐进完善提高。此前部分股东减持一定程度上由于我们此前股权激励的定位使持股者有套现考虑。
公司第二大股东因为中医馆推进前期做了一定贷款，因此此前计划减持部分股份还贷款。未来如有股东减持，我们会尽可能寻找对一心堂有长期投资意向的机构投资者来承接。
问题七：公司对股权激励有无规划？
答：预计2020年会提出大致方案框架，在中高层层面做第二次激励，具体方式会结合国内外经验及公司实际情况推动运行。
问题八：执业药师于今年11月考试，公司对通过人数公司有无预期？
答：今年5200多人参加，预计今年通过率在18-20%（去年通过率18%），初步估计2019年的通过率与2018年接近。
问题九：对于并购公司坚持较低的PS，但今年同行并购力度较大，如何看待投资安全性与新市场拓展的平衡？
答：并购中估值不是唯一考量，在空白市场如果有和公司市场、业务合作吻合的企业，会循序渐进推动布局；如果有理念不相符的标的会放弃。并购中除了估值会考量位置好的、管理团队有优势的、能融入的集团的标的。
问题十：川渝的物流中心建设对2020年业绩的影响？
答：四川现在的物流有15000多平米，可以配送20-30亿（今年川渝销售15亿），可以支撑四川公司发展到2022年（明年20亿，后年不超过30亿）。公司2020年会继续推进川渝物流中心投入，为川渝扩张打下基础。
问题十一：个人医保账户改革预期及对公司的影响？
答：改革预期：下半年公司与医保部门有了交流，了解到个人医保账户改革的方案正在问询中，正式出台前施行方向不好预期。由于个人医保涉及的人数及金额比较多，预计医保部门改革方式上会谨慎。
对行业影响：①预计个人医保账户改革后对药店分化会有加速推动，统筹有望对药店逐步放开，大连锁有望争取到更多统筹支付资格，地方统筹放开后我们会全力争取。②然而统筹难以满足消费者对养生健康管理需求的提升，这会使消费者支付方式的转变重塑。③未来特病药房，慢病药房及非处方药房有望分化。日本药房分形成调剂药房和药妆店后，药妆店又转化为混合型药房，我国混合药房有望更快推出。专业药房的品种品类会收窄，新特药医保统筹品种对专业性要求上升。另一方面混合药房的健康延展的品类出现会极大提速，药店形态会逐步呈现分化。
公司的准备：①过去我们已经做了推动，会在门店陈列和销售加力上继续做铺垫。②公司已经与很多商业保险机构开展交流，在门店合作落地后能给消费者从用药到健康服务支付上提供解决方案。
问题十二：对网售处方药的细则文件有如何的预期？
答：无论线上线下，给患者更便利服务是不变的趋势。互联网应用是手段方法，未来无法阻挡。我们要开放拥抱这一转变，一心堂一直拥抱新兴趋势，做了配置准备。
未来一旦放开，公司前期的技术准备结合线下网点优势能更好发挥和整合，合规经营下处方药销售放开会对起到积极作用。
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