调研问答全文
开立医疗 (300633) 2019-12-12
互动提问：
问：公司2020年业务发展展望及2020年费用控制？
答：增收和控费将是公司2020年的工作重点，具体规划如下： 1、业务发展规划：公司今明两年的首要目标是收入端达到股权激励的业绩指标，其实增速还是很快的。2020年内窥镜（不计并购）收入希望能保持在50%左右，超声力求恢复性增长，10%或15%的水平，具体的比例还要看明年政府部门对医疗卫生领域的投入和资金到位情况，从第三方数据公司的调查报告来看，2020年超声市场的增速是恢复性的。 2、费用控制：希望销售费用和研发费用的整体费用率控制在2018年度的水平或者总的费用额控制在2019年的水平，起码不能超太多，近期在做2020年各项费用预算；2019年公司已完成内镜销售团队的搭建和海外办事处的初步布局，2020年不会有大的人员增加，海外建办的几个点先跑稳定，费用增速会得到控制。 总体而言，2020年的关键在于公司高端产品S60、HD-550的销售，经过2019年一年时间的铺垫，按照过去的经验，2020年将迎来放量期，高端产品毛利高，在收入规模上升的情况下费用率下降，最终的利润水平将呈现较好的表现。
问：公司高端彩超S60今年的销售分布情况？
答：S60今年处于推广期，预计200-300台，具体数据要等四季度之后才能统计。因公司实施以三级医院为窗口、辐射二级医院的销售策略，2019年截至目前S60对三级医院的销售占比较高，占比达四成多，剩下二级医院占四成多、民营医院占一成。
问：政府提出2018-2020年提升县级医院综合能力，明年为最后一年，是否会迎来大量采购需求？2019年超声行业政府集采的项目较少，明年是否会恢复？
答：县级医院是公司产品销售的主要终端用户，如县级医院的采购需求增加，将对公司业务发展带来明显正面影响，但提升县级医院综合能力以及政府集采，都需要各地的财政支持，各地区具体实施情况因经济水平的不同存在差异，公司尚无法判断明年超声行业的市场需求情况。公司今年剔除特殊事件影响，零售渠道的销售还是较为正常的。医疗服务事关民生，短期内投入放缓影响不大，长期来看需求是会不断增加的，在财政支出固定的情况下，国产设备因性价比优势将更受青睐。
问：公司营销体系的改革情况？
答：公司自2019年10月以来，开始实施对国内营销体系的改革，对销售队伍的架构和职权进行了一定调整，主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系。过去公司的销售以内部销售人员为主要推动力，容易产生顾此失彼的情况，如专攻S60的销售时，S50的销售有所放缓。建立以渠道为重点支撑的销售体系后，稳定的渠道经销商将自发的推动销售，公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理，分工更加科学合理，产品销售将更具稳定性和持久性。
问：威尔逊的业务情况、未来如何整合耗材业务？
答：威尔逊的业务发展较为稳定，过去一直保持20%左右的增速，因公司与威尔逊尚处于业绩对赌期，所以公司尚未大规模介入威尔逊的经营，威尔逊主要业务在海外，国内业务较少，公司目前委派了部分人员参与威尔逊国内销售业务，主要工作是帮助威尔逊入围国内医院耗材采购的供应商名单，为未来耗材业务发展做前期铺垫。 内镜耗材领域，威尔逊的基础产品种类较为齐全，产品质量过硬，一直给日系厂家做代工。公司目前已在日本设立研发中心，通过项目合作、委托开发等形式加强高端耗材的研发，未来威尔逊的耗材种类将逐渐得到丰富。目前市场上比较热门的和谐夹，威尔逊的同类产品已获得CE证书，明年上半年组织量产，国内的注册将于明年申报，预计需要一年半时间。
问：公司内镜与日系厂家的差距以及未来两年的主要发展方向？
答：公司内镜产品与日系产品的差距主要体现在几个方面：1、最新的最高端应用如光学放大还没有导入；2、十二指肠镜等横向镜体种类不够丰富；3、产品的稳定性与使用寿命方面需要持续提高。这些是产品开发初期必然面临的问题，公司正在逐步改善。其他方面，公司内镜产品与日系厂家产品已无明显差距，可满足三级医院的使用要求。 未来两年，研发方面，公司内镜的主要发展方向为扩充内镜镜体的种类，如支气管镜、十二指肠镜、耳鼻咽喉镜、小肠镜等，同时不断提高现有产品的稳定性与临床使用效果，内镜产品更新换代慢，临床更看重产品的稳定性，因此公司暂无研发新一代产品的计划。
问：公司目前已在国内建立多少家国产内镜示范基地？未来内镜的培训工作如何开展？
答：公司目前已在国内建立近20家国产内镜示范基地，其中包括中科大盛京医院、中南大学湘雅医院等重点三甲医院，国产内镜示范基地的建立代表了国内内镜行业对公司产品的认可。为扩大公司内镜产品的知名度，公司在2019年召开过多场次的学术交流活动，邀请行业专家使用公司内镜产品进行现场指导手术，并通过在线直播的方式对广大内镜医生进行培训。 内镜在早癌筛查领域具有重要作用，将大幅减少消化道癌症的死亡率，对保障人民群众的身体健康和减轻社会医疗资源的消耗意义重大，政府目前已在局部地区推广内镜检查，预计未来推广将逐步扩大，内镜检查的需求率将逐渐向美国、日本地区靠拢。制约国内内镜业务发展的主要原因之一在于内镜医生的短缺，公司尚未有足够的力量进行推动，目前主要通过与医科大学进行合作，通过建立内镜示范基地的方式进行前期的布局。
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