调研问答全文
华大基因 (300676) 2019-12-16
一、公司介绍
公司高管就公司2019年前三季度的经营状况、各业务板块产品布局及优势等方面进行了介绍，并对公司未来发展做了展望。
二、关于投资者问题及回复
1、个人全基因组测序的需求频次高吗是否需要测很多次？为什么目前测序成本下降了较大幅度，个人做全基因组测序的价格还是比较高的？
答：人全基因组测序（WGS，whole genome sequencing）是对人类核酸样品进行全基因组范围的测序，可以一次性获取样本的全部基因组数据，并在个体或群体水平进行差异性分析的方法。 全基因组测序可以全面的挖掘基因序列差异和结构变异，例如单个突变、插入和删除。这项服务可以帮助科研人员识别核苷酸的多态性，进一步开展遗传疾病检测、药物基因组学研究、群体进化分析、肿瘤研究、复杂疾病研究；在临床方面，通过高通量测序平台对受检者血液或其他组织来源的基因组DNA进行高深度全基因组测序及变异检测，可解决常规测序的SNP和INDEL分析，还可对线粒体突变、染色体数目异常、拷贝数变异、单亲二倍体等染色体水平变异进行检测，对地中海贫血、脊髓性肌萎缩症 (SMA) 等由于同源序列干扰常规流程而无法准确检测的变异类型也可同时检测，实现一次性解决大部分变异类型，可提高遗传病患者检出率。 WGS是目前大规模获得人高质量基因序列信息的主要手段，第一个人类基因组草图经中国等6个国家的精英科学家、耗时13年、耗费38亿美元才得以完成；第一个中国人的基因组耗时数月、耗费300万美元。随着技术的升级和成本的下降，个人全基因组从最早期的30多亿美元，到300万美元，再到1000美元，价格已有了比较大的下降。公司在2015年底通过具有价格优势的高质量、高通量自主测序平台，在成本和技术方面极大地促进了基因组学的快速发展，率先以600美元的价格引领业界真正进入了百元基因组时代。
2、个人全基因组的价格未来还会进一步下降吗？该项业务的主要市场空间在哪里？
答：随着高通量基因测序技术的进步，测序的成本逐渐下降，未来个人全基因组的价格有望进一步降低。个人全基因组检测的应用领域逐渐从科学研究转向临床应用，全基因组检测技术在孕前、产前以及遗传病辅助诊断中的应用也在不断深入。公司基于自主平台提供的测序服务，具有成本可控的优势。在《全基因组测序在遗传病检测中的临床应用专家共识》的基础上，华大基因从基因组全视角维度进一步实现高深度全基因组检测技术在遗传病辅助诊断的应用，对包括染色体病、线粒体病、单基因病等在内的各类遗传病进行一站式检测和分析，进一步助力我国精准医学的发展。
3、如何看待公司与华大智造等关联方的关联交易？
答：华大基因定位于基因检测领域服务业，旨在打造全球领先的基因大数据中心、科学技术服务提供商和精准医疗服务运营商；华大智造定位于高端装备制造业，主要从事测序仪及配套通用试剂的研发、生产及销售，属于华大基因的上游供应商，为上市公司或第三方提供科研或临床通用型测序仪及配套通用试剂。 自主测序仪打破了进口测序仪的垄断局面，具有成本可控的优势，对推动基因科技普惠大众具有重要意义，公司与关联方华大智造的关联交易是基于实际经营需要产生，有利于公司与关联人发挥双方在业务上的协同效应，提升公司业务的竞争优势。 华大基因向华大智造的采购交易，遵循诚实信用、等价有偿、公平自愿、合理公允的基本原则，并严格遵守相关法律、法规的规定，履行了必要的审议、审批及披露程序。
4、公司集中使用华大智造的测序仪，如何把控单一供应商带来的经营风险？目前是否还和Illumina有合作？
答：华大基因采用多元化的平台策略，根据技术路线、客户需求以及经济性来选用测序平台，目前主要使用三大测序平台，包括BGI自主平台、Illumina平台和Pacbio平台。 从测序仪供应的角度看，目前全球的可以量产临床级基因测序仪的厂商只有华大智造、美国的Illumina及Thermo Fisher三家主要参与者。华大智造是国内唯一一家能量产自主知识产权高通量基因测序仪的企业。 自主测序仪打破了进口测序仪的垄断局面，具有成本可控的优势，对推动基因科技普惠大众具有重要意义。公司为满足市场需求，同时为应对产品价格变动、需求变动等市场竞争风险，减少国际贸易摩擦可能带来的测序仪及配套试剂价格上涨的影响，增强关键技术自主可控程度，公司于2019年进一步推进自主平台测序仪产能布局，实现测序成本逐步降低，提高产品附加值与服务质量，提升行业综合竞争力。
5、公司如何平衡短期的业绩目标和企业长远发展？
答：作为上市公司，华大基因尊重并重视股东的利益，同时，作为基因科技的龙头企业，公司也需要引领行业实现良性发展，不能忘却技术进步的初心是让更多大众受惠，能够为多数人创造价值的公司才能实现长远发展。公司始终秉承“基因科技造福人类”大目标，坚持“减少出生缺陷，加强肿瘤防控，精确治愈感染，助力精准医学”的工作方针，完善产业布局，夯实核心竞争力，持续推进公司中长期良性发展。公司重视未来发展突破，所以夯实研发，综合全球的基因科技领域公司来看，公司在目前既定资源下实现的盈利水平，已属于行业领先水平。 当前公司在遗传病、肿瘤和传感染疾病检测等重点产品开发及相应资质申报方面加大了研发投入力度，处于投入积累期，后续随着新产品的落地以及上市，华大基因业务动能有望得到进一步释放。未来，公司将继续坚持“持续低价惠民”的原则，基于自主平台成本可控和产品升级的优势以普惠的价格推广基因检测服务。
6、请介绍下公司的市场推广策略？
答：公司按销售渠道和客户类型的不同特点，公司实行直销和代理的销售模式。公司通过全球各地设立的子公司、分公司建立营销网络并提供技术咨询服务，一直以来推行知识营销策略的方式来保证公司销售收入的快速增长： 1）公司通过选拔与认证行业精英的方式打造内部讲师，内部讲师凭借自身产品专业知识积累与经验，对销售人员进行培训，打造强有力的知识营销队伍，通过与客户的专业交流来实现项目推广。 2）公司以大民生、大科学为导向，聚焦于多组学在生育健康、肿瘤防控和传感染防控等精准医疗领域的临床应用，旨在通过多方协作构建高标准的国际化交流平台，通过学术研讨、案例解析和实操培训等多种方式促进多学科应用的学术交流与碰撞，传承科学共享的精神，推动基因科技在临床实践的应用，为实现“基因科技造福人类”的愿景砥砺前行。 3）公司每年通过主办和参加学术会议、市场活动等形式进行项目推广；同时，公司积极探索互联网营销模式，通过搭建自有平台和借助第三方平台，将传统销售渠道的客户转化、沉淀为线上用户，通过社群运营、新媒体传播和电商服务等方式，为用户提供优质的健康管理方案以及相关产品或服务，实现用户和业务持续增长。 公司针对不同的产品类型，销售模式侧重度也不同。对于多组学大数据服务与合成业务，公司主要采用直销模式；对于临床应用开发类服务，公司主要实行直销和代理模式；对于精准医学检测综合解决方案，包含仪器、试剂及服务方案，主要以直销和代理的销售模式为主。 近年来，一方面公司加快销售渠道布局，形成医院等卫生机构、科研院所、独立实验室及生物制品所等客户群体，不断扩大和优化客户结构。在参与全国各地的出生缺陷和重大疾病的综合防控方面，公司通过政府采购方式来开展惠及百姓的基因检测筛查服务，采购方式包括但不限于公开招标、邀请招标、竞争性磋商等方式；另一方面逐步向终端（C端）下沉，搭建客户满意度评价体系，持续提升客户体验。
7、高学历的销售队伍是否意味着更强的销售能力？
答：基因科技属于前沿的高科技行业，公司面向的客户的群体主要是医生、专业机构的研究人员和科学家等。在销售过程中，销售人员需要有和客户相对等的学术或知识背景，这样才会有和客户深入沟通的条件和机会，这是公司产品的服务模式所决定的。另一方面，有专业背景的销售人员对专业问题的敏感度较高，能够将前端业务的相关问题，特别是科研业务的最新发展及时反馈公司，对促进公司未来临床检测业务的发展起到重要支撑作用。截至2019年6月30日，公司本科学历及以上人员占比为78%，硕士学历及以上人员占比为31%，技术人员占比为28%，远高于行业平均水平；公司销售人员中，本科学历及以上占比为84%，硕士学历及以上占比为35%。公司员工整体知识素养水平较高，高学历的专业人才是公司未来发展的重要储备力量。同时公司鼓励和引导员工不断自我学习和发展，提升和培养员工的任职能力，进而同步提高员工及组织核心竞争力，这构成公司突出的人才优势与核心竞争力。
8、未来1-2年公司主要业务和利润增长的路径，哪些板块对利润会有比较大的贡献？
答：公司未来业务增长潜力主要表现在三个方面：首先，无创产前基因检测仍具有较大的增长空间。截至2019年6月30日，公司生育产品临床检测累计服务近900万人次。公司利用质谱检测技术为约87万例新生儿进行遗传代谢病检测。同时公司持续进行新技术开发及产品优化升级，在预防出生缺陷方面，开发多种无创显性病筛查技术；完成新生儿耳聋筛查技术优化与升级，推出更符合中国人群特点的遗传性耳聋基因检测产品，实现位点更多、周期更短、取样更便捷的优化目标；遗传病基因检测方面，全外显子组检测产品全面升级，包括检测范围扩展，新增拷贝数变异检测，并根据团体标准对报告模板进行优化升级。升级版的检测服务覆盖范围将会有快速的增加，将对生育健康的业务发展产生一定积极影响。 在肿瘤防控方面，公司充分利用平台优势和生物信息大数据优势，围绕多类肿瘤进行精准防控。截至2019年6月30日，公司累计为超过7万名受检者提供肿瘤相关基因检测服务。HPV分型基因检测已成为服务于百姓的惠民项目，覆盖全国22省55个市或地区，累计完成超过420万例HPV检测，发现约38万例阳性受检者，通过及时进行临床确诊或干预治疗，有效预防了宫颈癌的发生。随着检测成本的下降，越来越多的基因位点被检测，加之数据库的进一步积累，相信可以使检测更加的精准，能够造福更多的临床病人。 在感染性疾病防控方面，传感染是一个迫切需要精准治疗的临床领域，基于高通量测序的病原微生物基因检测，有助于解决复杂、疑难危重感染。公司病原数据库汇聚了大量病原的基因组序列数据及相关注释信息，覆盖细菌、真菌、病毒及寄生虫等8000余个物种，累计了5.6万余个案例。
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