调研问答全文
三只松鼠 (300783) 2019-12-20
一、公司现场参观
二、座谈问答
1、问：请问公司明年有什么具体机制或重点？
答：明年的重点工作会围绕三大核心能力来展开：供应链能力、运营能力和组织能力。虽然今天三只松鼠具备整合供应链的优势，也基本跑通了线下渠道拓展的测试，但因为我们只有七年，有一些沉淀还需要时间，所以公司会更加侧重于组织能力建设，把育人作为重点工作。
2、如何解决线上线下比价问题？
答：2020年我们将逐步实现线上线下产品的差异化，进而解决线上线下比价问题。差异化战略源于线上线下购物场景存在着很大的不同，线上更讲求量贩概念，而线下更讲求体验概念，适用于冲动性消费和随机性消费。
3、如何看待提升复购率的问题？
答：目前我们最关注的是下沉用户以及新用户的抓取。在提升复购率方面，我们也有着相应的策略，如：给予老客定向的直通车钻展等工具，以及搭建会员系统使得老客通过会员系统可以获得更多的权益，并通过不间断的产品上新持续维持老客的新鲜感以达到复购效果等。
4、为什么我们没有直接进入线下超市？
答：在2012年创立之初，三只松鼠之所以能够实现快速增长并建立强IP化的品牌，就是因为我们看到了电商所带来的变化和机遇。而没有直接进入线下超市是因为我们相信，新的渠道和新的技术必然会诞生一个新的品牌，并由此借助B2C新模式以及新技术解决了供应端连接不充分的问题。对于线下市场，目前我们也探索出了符合松鼠成长规律的模式，即松鼠投食店和松鼠小店。但这两种模式不仅仅是销售终端，更是依托数字技术所形成的供应链闭环，构建了我们的数据回流体系。
5、公司目前还没有达到投资者想要的利润点，公司是怎么看的？
答：如果一家企业能够在激烈的竞争市场中以较低的毛利生存下来，并且活的很好，那其实恰恰反映了一个企业的强竞争力，未来评价一家企业的重要指标将回归到以效率为核心的竞争力。同时在未来，中国市场必将诞生一个千亿规模的企业，而在目前这个充分竞争的初级阶段，规模以及市场占有率远比利润来的更有价值。
6、请谈谈联盟工厂？联盟工厂跟我们原来的供应链体系是分开的吗？
答：大联盟是一个商业模式的巨大创新，目前还没有任何的先行者。其本质是以联盟的方式，首先解决传统意义上甲乙双方之间的交易关系，其次解决生产力和生产关系之间的变化，通过数字化和在线化，最终实现零售和制造的一体化。 联盟工厂的落地，将直接带来“极鲜的货品、0账期的付款、信任可控的质量、融为一体的家人”，最终输出的是“质高价优、新鲜、丰富、便利的快乐零食”。 在联盟工厂内，制造加工、仓配，以及TC的物流将会统一，联盟工厂也会提供包括共享检测、共享仓储设施、人力服务、金融支持等于一体的基础设施支持。生产关系的进步促进生产力的提升，生产力的提升带来效率的提升，解放传统供应链流通慢、加价高的弊端，最终实现品质效率、成本效率、流通效率、产品效率，以及组织效率。 联盟工厂来自于现有体系，现阶段，更多的则是将核心品类实现联盟工厂化。
7、我们是每年不断地进行产品迭代呢，还是去培养一些生命力比较长的单品？三只松鼠是如何考虑这个问题的？
答：在我们目前所有的品类中，坚果品类一直是表现很好的，所以我们对这个品类的定位是一定要稳住它，不能丢掉自己最有优势的模块。并且，三只松鼠已经通过数字化技术建立了自用户洞察到快速上新只需40天的完整体系，最快可以实现35天。 当然，所有的产品迭代和商业模式都将回归到我们的十字方针，就是为用户提供“质高价优、新鲜、丰富、便利”的快乐零食。而丰富则主要体现在两个方面：一个是经典品类，比如我们的每日坚果，已经成为年销破10亿的大单品；另一个则是我们的不断上新，通过数据洞察以及趋势分析完成产品迭代，不断满足用户对“丰富”的需求。
8、公司17年线上增速放缓是很明显的，想问一下当时发生了什么事情导致增速放缓？那又是做了什么事情带来了恢复？
答：2016年我们忽略了对产品上新的重视，18年及时调整产品策略，并通过组织创新，加速了对于新品的开发，比如推出烘焙类产品等。
9、小店目前有多少家？小店目前的盈利占比？明年目标开店数量及未来开店规划？
答：截止目前已有228家松鼠小店开业，预计2020年将突破1000家。但因大部分都是今年新开的小店，营业时间不满一年，所以评估盈利占比的指标意义不大。根据我们预估，小店的盈利回收期一般在1-1.5年。
10、问：有些消费者还是认为三只松鼠只卖坚果，请问公司有没有广告投放之类的考虑和计划？
答：坚果，是三只松鼠最初在消费者心智中占据的定位，而现在，三只松鼠已经完成了从坚果品类向全品类的转型，构建了以坚果、果干、肉食、烘焙为核心品类的休闲零食产品体系，已成为一个全品类的休闲零食品牌。目前，三只松鼠已经拥有超过500多款SKU，其中坚果类产品占比只有百分之十几。广告投放计划暂无。
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