调研问答全文
欧派家居 (603833) 2019-12-23
Q：如何看待欧派家居 2019 年的发展及对 2020 年的展望？
答：我们对市场要足够的悲观，每年都先把市场想的比较难，所以会有比较多的措施去准备；但是也要有足够的信心，欧派凭借这么多年的发展，无论制造、品牌、渠道等方面我们都是有优势的。也要足够专注，要做精做专。
19 年我们做的比较好的地方：第一，一直以来公司在产品研发方面有较大的投入，欧派家居在主要产品的研发上面相比同行是有优势的，2020 年我们期望继续巩固和扩大这一优势；第二，全年在促销节奏上做的不错；第三，单值做的不错，欧派的大家居产品、信息化的优势有利于提升单值。
2020 年，我们把作对的地方继续发扬，在做的不对的地方要补足。对于整装大家居，19 年对欧派的贡献很大，2020 年整装大家居仍然是我们的主攻方向之一，我们期待在解决好现存的问题的同时让其有好的发展。另外是欧铂丽，欧铂丽经过近几年的调整，今年取得了较大的成绩，我们期待他能做得更好。我们不怕有问题，需要的是把问题找到、解决问题。不论大势好不好，我们都会埋头做事。
Q：信息化对明年的效率和成本管控？
答：目前 CAXA 已经运行的非常好，实现一键下单、一键报价，效率提升很高，但是 CAXA 在效果图方面还有改进和提升的空间。MIDDS 系统目前已经非常顺，操作便捷。
Q：欧派衣柜为什么可以实现逆势增长？
答：欧派衣柜的发展与创新是分不开的，2015 年杨鑫总开始负责公司衣柜营销事业部，4 年来欧派衣柜没有完全照搬欧派橱柜、行业竞争对手的成功经验，而在走出自己的路，我们希望可以实现换道超车。欧派是行业内第一个衣柜+高端全屋定制的，欧派衣柜不仅仅是做衣柜，而是做全屋。2015 年欧派衣柜在展示模式、产品模式、促销模式做了几个升级；2016 年我们又提出了 6 大空间系统，这里也是我们原创，同年我们提出了 19800 全屋套餐营销，在 2017年和 2018 年我们都提出了新的市场策略和打法，这些给我们奠定了蛮多的发展基础；15 年欧派衣柜增长 34.7%，2016 年增长 51.2%，2017 年增长 63.0%，2018 年更是在行业逆势下实现 25.8%的增长。
Q：整装明年的招商计划如何？
答：我们更加看重质量，找到当地真正的头部企业，用欧派最擅长的帮扶，去帮他们做大做强。整装做服务不行，我们会鼓励零售的人来做服务。产品来看，整装产品要进一步加强，我们把产品、模式做好。
Q：明年公司增长的展望？
答：2018 年欧派家居是
Q：欧派衣柜是否会打价格战？
答：我们一直没有打价格战，我们有能力增强引流的措施。增量红利没有了，现在渠道在裂变，客户去了整装、家装、线上、拎包入住等渠道，行业变化之下我们需要在做各种渠道进行引流。公司每个事业部都是利润中心，都有利润考核的要求，所以不用过于担心因为促销而导致利润受损的问题。
受行业发展的原因，衣柜行业经销商整体的毛利要低于橱柜，我们也在想办法提升衣柜经销商的毛利率，在提升盈利能力有 5 个方面的做法，第一是公司内部架构调整，我们营销和制造合并，成立模拟运营公司，心往一处想，合并之后会更加考虑市场的需求，把交期尽可能的缩短，把产品做得更好，提高一次安装成功率超越客户的需求；第二是产品端设计的进一步改善；第三是做大单值；第四是终端的精细化管理问题，降成本，给经销商赋能。第五，重新构建产品矩阵，哪些产品是引流的，引流低利润，中端是主要盈利点，高端系列是锦上添精，各类产品各司其职。
Q：整装大家居有那些改进的方向？
答：产品的竞争力相对零售市场要弱一些，所以我们紧锣密鼓做第二次研发，新产品出来整装大家居产品希望进一步提升至零售水平；第二是整装和零售的边界不清晰问题，我们会进一步进行细分；第三是零售和整装相互帮扶。
Q：明年衣柜、橱柜等品类的产品策略？
答：19 年整个市场风格是 180 度转弯，17 年、18 年的老产品是卖不动，主要与主流客户群的变化有关，2020 年 80 年已经 40 多岁，85 年已经 35 岁，90 年已经 30 岁，所以消费者的代际转移，新的消费者这部分人是互联网的原住民，会有自己的观点，有自己的想法，这类消费群体的消费能力也很强，消费理念都很超前。今年的家居消费，呈现哑铃型，高端的增速快，性价比的需求一样很多。
Q：整装能招多少商？
我们更加看重质量，找到当地真正的头部企业，用欧派最擅长的帮扶，去帮他们做大做强。整装做服务不行，我们会鼓励零售的人来做服务。产品来看，整装产品要进一步加强，我们把产品、模式做好。明年整装是 94%的挑战目标，内部认为是比较有信心达成。
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