调研问答全文
瀚川智能 (688022) 2019-12-26
第一部分：播放 PPT 介绍公司情况
1.企业介绍：公司是一家专业的智能制造装备整体解决方案供应商，主要从事汽车电子、医疗健康、新能源电池等行业智能制造装备的研发、设计、生产、销售及服务，助力制造行业客户实现智能制造。公司是国内智能制造装备行业为数不多的走出国门，布局海外，与国外一线同行竞争的企业。目前，公司在德国、美国、法国、匈牙利、罗马尼亚、印度、墨西哥等国家的全球知名企业中均有智能制造装备项目落地，并在德国、菲律宾设立了业务网点。境外智能制造项目已成为公司重要的盈利增长点。
2.介绍公司上市之后组织架构的改变，将公司结构改变成为 4 个 BU（战略业务单元），分别负责汽车电子智能制造业务、新能源电池智能制造业务、医疗器械智能制造业务、工业互联软件业务。组织架构的改变减少了公司控制跨度，直面客户创造价值，提高了运营效率，激发更大的发展活力。
第二部分 交流活动
Q1：请问公司创始人为什么选择汽车电子？
A: 您好！公司创始人及创业团队有汽车电子的产业背景，创业后接触的第一个市场机会，就是为苏州泰科电子提供汽车连接器的自动化设备，后来一直给泰科电子服务。基于对汽车电子发展前景的看好及自身的业务基础，公司将汽车电子智能制造作为战略业务方向。
Q2：给客户大陆提供的产品主要是什么？
A:您好！公司主要给大陆集团提供汽车电子智能制造装备及系统，例如电磁阀的预装配检测生产线、轮速传感器装配检测生产线、PCB 高速插针机及工业互联软件等产品。
Q3.一般你们单个订单的金额大概是多少？
A: 您好！公司单个订单的金额一般从几十万元至上千万元不等。2018 年订单金额 100-500 万元的订单金额占比 35.54%，500-1000 万元的订单金额占 41.73%。
Q4：公司是怎么进入汽车零部件供应商的供应链体系的？
A：您好！汽车零部件客户的供应商体系门槛很高，进入周期相对较长。公司长期为客户提供满意的产品和服务，合作信任度不断提升，逐步从主要客户的外围供应商进入到核心供应商体系，从本地的供应商升级为亚太区供应商，最后成为全球供应商。
Q5:请问公司受到汽车行业的影响大吗？
A：您好！国内汽车行业下滑对产业链上的设备供应商会有一定影响，随着汽车行业逐渐企稳，下游客户在国内投资的信心也有所回复。公司业务除了在国内市场，同时已经布局到欧洲、美洲、东南亚等海外市场，因为全球汽车行业相对平稳，汽车电动化、智能化趋势明确，所以整体的影响不是很大。
Q6：请问公司在汽车电子哪些方面技术更有竞争力？
A：您好！目前公司汽车电子的电连接和传感器智能制造技术水平在国际上具备较好竞争力。除了底层的机械、电气、测试、算法等核心技术，公司自主开发推出了电连接和传感器专业平台和标准模块技术货架，相应的智能制造订单可以实现快速高效的设计和组装。
Q7:请问公司的工业互联软件是捆绑销售还是可以单独销售？
A：您好！工业互联软件早期推广的时候是以与设备绑定的形式销售给客户，现在公司单独成立了工业互联 BU，工业互联软件大部分独立向新老客户进行销售。
Q8:公司做工业互联软件的优势体现在哪里？
A：您好！公司水滴智造运营 MOS 是一站式制造运营解决方案,从计划排程、设备维保、生产执行及控制到物料供应、品质管理、生产运营、IT 运维，水滴智造应用了设备物联网、工业大数据等先进技术，旨在为智慧工厂提供完整的解决方案。公司基于丰富的智能制造产线经验，几年前就组建了软件团队自主开发智能制造系统和工业互联软件，技术不断迭代升级。目前工业互联软件产品已在汽车零部件、新能源电池、精密制造等行业的知名企业工厂成功应用，起到很好的标杆示范效应，有助于市场推广。
Q9：在国内汽车下游行业不好的情况下，客户有调整市场份额的趋势吗？
A：您好！全球汽车零部件大客户在汽车电动化、智能驾驶方向的战略发展决心是坚定和明确的，会继续加码汽车电子等重要领域的投入，每年也持续会有相关资本开支来与供应商合作。比如大陆集团、博世公司等都做了一些资源整合，减弱在传统燃油车零部件方面的投入，而把资源集中投入到电动化和无人驾驶方向。
Q10：汽车电子的市场空间很大，这种情况下，为什么考虑切入新能源和医疗行业？
A：您好！汽车电子将作为公司的核心业务继续重点发展。公司选择切入新能源电池和医疗健康行业是基于可通用的核心技术以及在新领域两年以上的业务经验。公司在汽车电子的高速、高精度技术以及工业互联等智能制造技术，与新业务领域有很多的交集应用，且具备技术优势。同时公司也积极看好新能源电池和医疗健康行业的发展前景。
Q11：请问针对智能制造非标类业务规模不经济问题公司怎么解决的？
A：您好！公司一是做标准设备，针对特定工艺推出标准设备及系统，比如 PCB 高速插针机、化成分容设备等，可以批量化复制快速扩大规模。二是用“专业平台+标准模块”的方式做定制化智能制造产线，比如在汽车线束、连接器、传感器等细分领域，公司可以利用自主开发的专业平台和标准模块库进行“搭积木”式设计组装，来实现客户大部分的非标产线功能需求，这就大大提升了交付效率，降低了业务成本，有效解决非标痛点。
Q12：请问公司的连接器、传感器、控制器等在汽车电子里占比有多少？
A：您好！公司汽车电子智能制造业务收入主要来自连接器和传感器，控制器的量也有一定比例。2018 年度公司电连接智能制造装备、传感器智能制造装备、控制器和执行器智能制造装备分别占主营业务收入比例为52.89%、16.47%、16.17%。
Q13：请问其他厂商的机器和贵公司的 PCB 高速插针机设备相比，贵公司有什么优势吗？
A：您好！公司的 PCB 高速插针机比国外竞争对手具有更高的性价比，不仅价格有竞争力，性能也更为优越。公司的 PCB 超高速插针机设备的插件速度在实验室最快可达到 12 次/秒，供给客户的设备稳定速度保持在6 次/秒，比竞争对手的 3-5 次/秒要提升 20%以上。
Q14：如果按照 BU 分解的话，请问公司订单的增长主要还是依靠汽车电子吗？
A：您好！公司订单的增长主要来源于汽车电子智能制造业务。同时新能源电池、医疗健康和工业互联三个新 BU 也将积极拓展市场，做大规模。
Q15：请问汽车电子的订单主要还是来自于大陆集团这些客户吗？
A：您好！汽车电子的订单主要来自大陆集团、泰科电子等老客户，同时也有部分新客户展开合作。目前公司在汽车电子全球头部客户的覆盖率还不错，但在大客户同类设备采购的占有率还较低，有比较大的提升空间。提升占有率主要有三个路径：第一是丰富产品品类，从汽车连接器、传感器到控制器、执行器，与客户开展更全面的业务合作。第二是扩大市场范围，从本地区域市场延伸到海外全球市场合作，争取更多的全球化订单。第三是孵化复制线和标准设备，目前与客户合作的以新产品首条线居多，未来将产生较多的复制线和标准设备合作机会。
Q16：请问汽车电子海外业务占比大概是多少？
A：您好！2018 年公司的境外业务收入占比为 20.66%，2019 第一季度公司海外收入占主营业务收入比例为 46.74%。
Q17：请问新独立的 BU 明年的 KPI 如何设定和激励？
A：您好！公司的核心价值观是“以客户为中心，以奋斗者为本”。汽车电子、新能源电池、医疗健康和工业互联四大 BU 依据经营现状设定合理的 KPI 目标。激励和价值分配则会综合考虑公司总体业绩、所在部门业绩及个人的业绩表现。
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