调研问答全文
南微医学 (688029) 2019-12-16
主要内容如下：
1. 公司介绍？
公司主要从事微创医疗器械研发、制造和销售。秉持着“以科技和创新服务临床”的宗旨，致力于为全球医疗机构提供优质产品及服务，帮助世界各地提高医疗水平、减少病人痛苦，降低医疗成本。
经过近 20 年的创新发展，公司逐步由非血管支架单产品研发到形成三大技术平台，由国内市场为主到国内国际市场双轮驱动发展，已成为微创诊疗领域具有较高科研创新实力，具有核心产品竞争优势，业绩高速增长的行业龙头公司。
公司的三大技术平台是：内镜诊疗技术、肿瘤消融技术和 EOCT 内窥式光学相干断层成像技术。
2. 关于 EOCT？
EOCT 的操作流程是医生将一根高速旋转的光纤及成像探头通过内窥镜工作管道插入人体腔道，对腔道横截面进行逐层扫描。其成像范围介于内镜和超声之间，成像深度达黏膜下 5 毫米，可观察到内镜直视观察不到的黏膜间病变；成像清晰度 100 微米，接近病理级，远远高于超声影像，可用作快速病理判断和早癌及癌前病变筛查，是一种全新的人体腔道“无创光学活检”手段。
目前，公司的 EOCT 产品已获得美国 FDA 批准，今年已完成国内多中心临床试验 185 例的预期目标，临床效果较好，正在按计划推进下一步工作。
3. 关于微波消融？
肿瘤消融技术是在影像设备，如超声、CT、MRI 等影像引导下，对肿瘤直接应用化学药物或物理灭活，是一种精准、微创的诊疗技术。目前最常用的肿瘤消融方式为化学消融和物理消融。
微波消融是微创诊疗领域的一项前沿技术，是直接将能量作用于肿瘤病灶以根除或实质性损毁肿瘤的局部疗法，具有简便、微创、精准等特点，已经广泛应用于临床。根据相关文献统计，对于小肝癌，微波消融和开腹手术治疗的短期生存率并无显著差异。
4. 关于 ERCP？
ERCP 是指内镜下逆行性胰胆管造影术，一般用于诊断和治疗胆总管结石、胆管良恶性狭窄等部分胆和胰脏的疾病，是具有一定难度的四级手术，对开展手术的医院和医生水平有较高的业务要求。
一台 ERCP 手术一般花费在 2-4 万元左右，根据券商分析师的调研，耗材的费用占其中的 45%。公司 ERCP 产品系列有切开刀、斑马导丝、取石球囊、取石网篮、塑料支架和鼻胆引流管等产品，由于产品种类比较齐全，性价比高，也呈较快增长趋势。
5. 关于和谐夹？
和谐夹卖的好主要是因为解决了医生的痛点，契合国内医保报销政策。公司的夹子是一次性耗材，减少了医院的器械清洁成本，而且在很多地方能进医保，干净卫生、防止了交叉传染，获得了病人和医生的多方认可。
组织夹产品，国外如波科、奥林巴斯等公司的产品有一定的市场优势，但是单价较贵且使用手感不如公司的和谐夹灵巧。公司的产品终端定价199 元、299 元，性价比高，受到了市场的普遍欢迎，市场占有率逐年提高。 对于止血闭合类产品来说，技术不是高壁垒，规模和成本、渠道和品牌才是主要导向。
6. 关于黄金刀？
公司黄金刀对标国外高频电刀，用于内镜下病变黏膜剥离，目前还是国外巨头占领大多数市场，公司黄金刀走性价比路线，是进口替代的概念。
7. 关于和谐夹未来的预期？
今年前三季度国内和谐夹的销量为 300 多万条，同比增长 40%多；海外销量近 100 万条，成倍增长。和谐夹是公司的明星产品，在国内外都享有不错的口碑和销路，相信在未来几年内仍会呈较快增长态势。
8. 关于国家推出的医改政策？
国家医改政策是利国利民的，消除行业中一些不合理的利益环节是大势所趋。公司拥护并积极响应这样的政策变化。公司将致力于扩大产能，多措并举来提高营销效率，为迎接集中采购做好准备。
9. 医保带量采购会不会对公司造成影响？
目前看来影响很小，带量采购主要压缩的是渠道商的利润空间。新政策有利于规模大品种多的大中型企业，对南微医学来说是一次难得的机遇与挑战，公司会以中标为目标，努力提高营销效率和供货效率，借力政策扩大销售规模。
10. 公司产品国内主要销售区域分布是怎样的？
目前公司产品主要销售区域为华东、华北、华南、东北、华中等地区，其中华东地区销售占比较高。公司目前的销售渠道较为完善，产品销售至全国 2900 多家医院，三甲医院覆盖率达到了 55%以上。
11. 国内为何是经销模式？
公司的主要产品为内镜诊疗器械和耗材，终端客户分布在全国各地。若采取直销模式，公司需要庞大的销售队伍，销售费用也会提高。同时，国内许多公立医院在医改控费压力下现金流较为紧张，给供应商的付款周期往往很长，而医疗器械生产企业从研发设计、制造到销售的流程较长，需要占用较多的营运资金和研发资金，若采取直销模式，终端客户回款周期长将会限制公司的发展和研发资金的投入。在经销模式下，公司可以充分利用经销商的区位优势与渠道资源，降低资金占用成本。
12. 公司海外市场的占比和未来发展？
公司营收国内大约占 55%，国外占 45%左右。美国覆盖 1100 多家医疗机构，在德国覆盖 600 多家医疗机构。境外销售产品结构和国内差别不大。渠道商会进一步提升在国内和国际的覆盖率、渗透率，增加协同效应。未来主要的增长点还在国内，国内是蓝海市场，增速会更快一些。
13. 公司有哪些竞争对手？
公司国外的竞争对手主要是美国的波士顿科学、库克和日本的奥林巴斯；国内从事相关微创诊疗耗材及器械研发生产的还有如常州久虹、杭州安杰斯、安瑞等企业。
14. 公司产品涉及哪些科室？
公司产品聚焦于消化科，在呼吸科、放射介入科也有部分业务。
15. 公司产品毛利率近年上浮的原因？
有多方面原因，一方面公司改进工艺、加强管理、降低成本；另一方面，随着公司规模越来越大，规模效益也促进降本。
16. 自动化生产对公司的影响？
自动化生产线有利于公司降低生产成本，形成更大的规模效益。符合国家集采和带量采购等政策的导向。
17. 关于市场下沉？
公司前几年经常组织微 E 荟等活动，主要面向大医院的医生。近年开始，公司也定期举行微 E 行等活动，邀请大城市三甲医院的医生帮助对地区医院的医生进行交流指导，优化医生体验，拓宽基层渠道，培养潜在市场，正在取得成效。
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