调研问答全文
华熙生物 (688363) 2019-12-30
（一）交流的主要问题及答复
问题 1：请介绍公司原料业务未来发展逻辑？
答复：公司原料业务端具有持续增长的逻辑。一是体现在现有透明质酸应用领域的继续扩大；二是不断拓展新的透明质酸应用领域，如胃部保养、头皮洗护、计生领域等；三是潜在的政策性因素，目前大陆地区尚未允许普通食品添加透明质酸，未来如果政策放开，会为公司原料业务增长提供新的契机。
问题 2：请介绍公司医美终端业务的增长情况以及肉毒素的审批情况？
答复：在目前市场环境及监管环境发生变化的背景下，公司今年皮肤类医疗终端产品仍然保持了较高的增速，一方面是得益于公司拥有丰富的技术储备，从而实现了产品多元化，包括单相交联产品、双相交联产品、单相含麻产品、双相含麻产品等；另一方面则得益于良好的终端市场拓展能力。肉毒素产品处于正常审批过程中，具体审批进度请关注相关监管机构网站。
问题 3：请介绍对医美市场未来发展的看法？
答复：1、从行业监管看，监管机构正日益加强对医美市场的监督管理，打击水货产品，促进了行业的健康发展；
2、从市场潜力来看，相对于韩国、巴西较高的医美渗透率，大陆医美市场仍然有较大的增长
料的稳定性，而这是公司作为原料供应商的突出优势；C 端护肤品业务，消费者更看重产品的口碑及实际效果，因此公司更加注重功能性护肤品的有效成分复配，首先做好优秀的产品，其次才是营销。
问题 7：公司医美针剂近几年是否推出了新产品？
答复：公司 2012 年推出国内首家获得批准文号的国产透明质酸填充剂“润百颜”后，医美针剂产品一直在迭代更新，2016 年推出含利多卡因的透明质酸钠填充剂“润致”，2019 年推出单相交联透明质酸填充剂，未来公司医美针剂业务的产品品类、产品形态会不断丰富。
问题 8：请介绍下李慧良先生及加入华熙的原因？
答复：李慧良先生是原上海家化核心研发人员，曾主导研发六神、美加净、佰草集等国内知名产品。李慧良先生加盟华熙生物主要是出于愿景：在华熙建立具有中国一流水平、拥有全球竞争力的化妆品研发中心。
问题 9：请介绍透明质酸在护肤品领域的拓展潜力？
答复：1、纵向来看，透明质酸原料的深度研发会为功能性护肤品带来新的功能；
2、横向来看，透明质酸产品通过公司的发酵技术及交联技术可实现各种核心复配，对于肌肤肤感、表面成膜锁水保湿作用、透皮渗透程度具有不同的表现，需要持续进行研究；
3、除此之外，透明质酸联合其他有效成分的增效或复合功能也是我们的研究方向，不仅限于补水保湿的核心功能。
问题 10：请介绍公司护肤品研发中的配方系统？
答复：护肤品研发中，即使相同的物质组成也会有不同的表达效果，而如何使得关键原料能够安全、稳定、有效，就依赖于建立强大的配方系统。配方系统的建立顺序为：明确功效，确定成分，单一配方处理，复合配方处理。公司上海研发中心的设置对标国际一线品牌，目的就是做好配方系统管理。
问题 11：请介绍公司护肤品业务发展战略？
答复：整体依托强大研发体系，以生物科技材料解决具体皮肤问题为核心，针对性开发功能护肤品的大战略。在此基础之上，实行多品牌多渠道策略。从最开始仅有润百颜一个品牌，扩展至现在的品牌矩阵，针对不同用户画像和市场机会研究，结合自身技术及渠道优势，未来还会推出其他正在增长阶段的细分市场领域品类。
问题 12：公司功能性护肤品的核心成分是透明质酸，未来透明质酸会不会被替代？
答复：透明质酸是人类在自然界能找到的锁水性能最好的物质，很多的具体皮肤问题经证实与皮肤中的透明质酸含量下降相关，这决定其解决皮肤问题的重要地位。同时，透明质酸是与人体同源的生物活性物质，不会被人体所排斥，科学研究也证明透明质酸参与了人类的深度新陈代谢，在人体机能中发挥着重要作用。综上所述，透明质酸可以真正的解决人类的皮肤问题，在未来很长的时间内其地位不可替代。
问题 13：公司护肤品线上业务是以直营为主还是经销为主？
答复：公司护肤品业务采用事业部制，有以直营为核心的事业部，也有以经销为主的事业部。总体来看，直营比例大于经销。
问题 14：请问各个事业部的考核制度？
答复：公司一般采取收入规模加利润的综合考核方式，对于不同事业部考核标准不尽相同。
问题 15：公司未来是否有拓展彩妆业务的计划？
答复：公司未来存在进入彩妆领域的可能，如果进入也会专注于能够解决消费者养肤需求的功能性彩妆，这是华熙生物作为生物科技公司的定位使然。
问题 16：公司是否有和代运营公司合作？
答复：公司部分品牌和代运营公司建立了合作，能够在新品牌上市之初不额外增加人力成本支出的情况下增加运营效率。
问题 17：公司是否有建立会员制度？是否在经营私域流量？
答复：公司各个品牌正在逐步建立完善会员运营体系，重视私域流量的开发和转化。
问题 18：公司功能性护肤品营销策略是什么？
答复：公司功能性护肤品不同的品牌营销策略不尽相同，公司重视通过社群媒体投放和 KOL 推广方式进行品牌传播和消费转化。各品牌事业部根据自身情况决定是自营还是与品牌代运营进行合作。
问题 19：公司出售原料给化妆品业务客户，是否会与自身的护肤品业务产生竞争？
答复：公司的 C 端业务聚焦于功能性护肤品，与原料客户的产品定位、消费者群体存在较大差异。其次，目前国内化妆品市场赛道足够宽，公司与客户一道为消费者的日常护肤需求提供服务。再者，越来越多的化妆品将透明质酸作为添加成分，有助于消费者更加了解透明质酸，公司特殊专利的原料在 C 端产品的成功应用进而助推了公司透明质酸原料产品的销量。
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