调研问答全文
跨境通 (002640) 2020-01-08
一、 跨境通业务与介绍
跨境通（002640）是国内跨境电商零售龙头企业，是 A 股跨境电商行业第一股。公司于 2014 年并购深圳环球易购正式开启跨境电商零售业务转型，基于公司在跨境电商领域的实践与持续研究，公司加快了在跨境电商领域的布局，于 2018 年完成全资控股前海帕拓逊、并购上海优壹电商等各具核心竞争能力的跨境电商企业，同时整合产业链优势资源，目前业务版图已经形成了完整的跨境进出口电商业务生态圈。
目前公司主要围绕“跨境电商出口业务+跨境电商进口业务”两大业务板块深耕。其中跨境出口电商业务以深圳环球易购、前海帕拓逊为经营主体，重点运营公司线上自营渠道（Gearbest、ZAFUL 等），同时在 Amazon、eBay、AliExpress、Wish 等第三方电商渠道开立店铺做 B2C 销售，带动中国制造出海；跨境进口电商业务以上海优壹电商为主要经营主体，嫁接品牌和大型电商渠道，为品牌商提供“一站式”代运营服务，向国内消费者市场输入优质的海外产品。
随着广州新兴产业基金成为公司的实际控制人，使大股东质押风险得到缓解，公司的治理结构也进一步完善。国资作为实控人，对于上市公司的资金改善、各类资源的对接起到较好促进作用。
二、 Q&A 环节
Q1：优壹电商的“一站式”服务是什么概念，是否包括运用网红带货的营销服务？
A：电商代运营“一站式”服务概念是优壹电商最早提出的，自 11 年成立以来，优壹电商一直都在坚持围绕品牌做好一站式全产业链服务这件事，主要涵盖服务全覆盖、渠道全覆盖、多维度覆盖等方面。当下国内网红直播带货模式是在营销服务端较为有效的推广方式之一，优壹电商自 2019 年初起，一直与李佳琦、薇娅保持密切合作关系，同时也与国内部分头部主播保持合作。
Q2：优壹电商是什么时候开启与网红合作？有多少场次？什么品类？运营效果如何？
A：从推广来说，优壹公司跟各大站内外媒体均有深入合作，在各个平台的站内外做内容营销，针对精准目标人群，在各个社交平台、媒体平台，利用图文、视频形式进行品牌宣传及推广，即种草。自 2019 年初起，我司一直与李佳琦和薇娅 Viya 公司保持着密切的合作关系。去年初与李佳琦共赴韩国参加美蒂菲品牌溯源直播项目之外，整个 2019年，李佳琦与我司合作直播场次达到 50+；2019 年 9 月薇娅与我司携手打造天猫国际美颜联盟，单场直播销售达到 4000 万+；此后的双十一、年货节的项目中也继续保持着密切的合作；除李佳琦和薇娅两位顶级流量主播接洽外，我们还与雪莉、林珊珊及张大奕等头部主播一直有深度合作。
Q3：优壹电商在跨境进口品类是哪些？在品类拓展方面是否考虑与网红合作？
A：作为代运营行业的全网分销龙头企业，优壹电商以母婴数字消费者为切入点，围绕国内中高端家庭的消费场景，深耕母婴品类，逐渐拓展到保健品、个护美妆品类，这是公司认为最适合做电商的三大品类：客单价合适、快递成本合理且具有重复购买力，截止 2019 年底，公司服务的品牌有 32 个。母婴、保健品、个护美妆等三大品类的消费对象主要都是女性消费者，公司结合过往经验以及对女性用户的了解，有能力去洞察个护美妆、保健品的运营，且这些品类都是适用网红带货模式进行推广的。
Q4：在跨境出口电商业务方面，海外直播是一个什么样的现况和前景？
A：据公开资料显示 2018 年市场规模超过 22 亿美元，预计到 2021 年，海外流媒体直播市场规模将达到 111.04 亿美元。红人直播已成为跨境出口电商的营销“利器”，2019 年，Facebook 收购直播购物初创公司Packagd，让用户在观看视频直播的同时完成购物。亚马逊在 2019 年推出 Amazon Live，9 月亚马逊公布的统计数据表明，在亚马逊观看视频的买家转化率比不观看视频的买家高出 3.6 倍。直播功能作为亚马逊2020 年四大战略之一的一项重要落地项目。美国网红电商 Revolve 在纳斯达克上市，首日收盘大涨 88.89%，市值 23.3 亿美元，其业绩增长很大部分依赖于网红营销。公开数据表明，每花费 1 美元在 KOL 营销上，就会有 6.5 美元的创收。直播带货成为跨境电商新风口，直播经济市场空间较大，但整体处于较为初级的阶段。
Q5：环球易购旗下服装垂直平台 Zaful 的直播业务现况？？公司和网红的合作模式是怎样的？Zaful 的 ROI 是什么情况？结算方式是什么？
A：ZAFUL 目前拥有近 10 万网红，网红资源量及结构方面，头部网红占比 20%。网红资源集中于美国、西班牙、意大利，年龄层在 18 至 24岁网红居多。2019 年 8 月开启直播，至同年末共计直播 30+场，ROI大概 4.1。我们目前与主播的结算主要采用的是 CPS 结算模式，所以推广成本是比较可控的。
与国内网红直播模式不同的是，公司除了拥有 10 万不同领域和粉丝规模的红人资源外，另外我们孵化自己的素人直播，培养未来的红人池，来跟他们形成长期的一个签约制的方式来共同协同发展。除了直播之外，公司在 19 年也跟很多红人开始进行红人联名合作，即 ZAFUL 的产品会通过跟红人共同选品形成联名款，不仅在红人的社交平台上面进行推广，同时红人也入驻了公司的平台自建社区 Z-ME，带动红人的粉丝流入到我们的社区和平台内留存，成为 ZAFUL 的潜在用户。
Q6：环球易购旗下服装垂直平台 Zaful 的直播业务未来是怎么规划的？
A：公司拥有超过 10 年的海外独立站推广运营销售经验、丰富的海外第三方平台店铺运营经验、全球 10W+海量优质 KOL 高适配度推选、对海外市场的洞察和文化的把握和强大的供应链实力等优势能力和资源，从公司平台特点和直播经济匹配度较好。公司也在直播带货方面做了相应的思考和布局：2018 年 10 月，公司制定直播和电商的规划。2019 年 6 月，直播系统 1.0 搭建成功，8 月第 1 期直播进行了上线，12月直播系统 2.0 进行了迭代，无论是在互动的能力、购买的转换以及用户的体验上都进行了非常大的升级。我们计划在 2020 年 2 月将会进行直播 MCN 模式的运营，预计在 6 月份我们海外的直播基地将会成立，待直播基地建设的硬件、空间等建成后，将会在 7 月份开始进行我们直播基地当中直播网红孵化，预计在 8 月份，直播基地将会正式的进行多渠道、多时段、长时长、多频道的直播运作。
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