调研问答全文
新乳业 (002946) 2020-01-16
一、 观看公司宣传片及介绍公司基本情况
新乳业是新希望集团旗下从事乳制品业务的一个板块。在2001年，我们通过并购整合的方式进入这个行业，经过10多年摸索和总结，形成了一套相对有效的并购整合办法，积累了管理经验，培养锻炼出一支有共同价值观、有执行力的干部队伍，从2010年之后进入较快的发展期。现任董事长席刚先生（当时任总裁）当时提出了“鲜战略”——以低温产品为差异化的发展战略并得到切实执行。目前在全国有37家控股子公司，14个乳制品加工厂，11个自有牧场以及3个在建的牧场，并于2019年投资了现代牧业。新乳业的战略和特点其实比较简单。首先在产品上坚持“鲜战略”，专注于差异化的低温产品。低温产品占比，从过往不到30%，达到了现在60%以上，结构也发生了很大的转变，鲜奶的占比也持续提升。新乳业第二个特点是通过并购整合的发展方式。在2001-2003年进行了第一轮并购，2015-2016年进行了第二轮并购。经过第一轮并购的摸索、试错、积累后，第二轮并购的4家企业整合的时间更短，4家企业在短期内先后实现了经营状况的根本改善和快速发展。新乳业另一个显著特点是联合品牌。我们在并购区域性地方品牌时，会继续保留该品牌，继承该品牌的文化沉淀，并对该品牌进行重塑、迭代升级和焕新。未来新乳业会一方面努力保持存量的相对快速增长，另一方面持续将并购发展之路走下去，努力快速做大规模。
二、业务交流
1、公司的原奶自给率是多少，以及未来的变化趋势？
2019年我们自有牧场奶源占比超过20%。投资现代牧业后，预计2020年自有奶源（含现代牧业的供应）占比约40-50%。这个比例相对会比较稳定，不会有大的变化。2019年董事会批准了三个牧场的兴建，其中海原牧业已经部分投产，进口的4000头荷斯坦牛已经于2019年末到港，其他新建牧场也计划分期投产，未来在上游端不会有太多的投资。
2、请介绍公司是如何做好低温产品的？
做好低温产品，是公司的核心能力，是公司“鲜战略”的具体落地。首先，公司会把更多的资源、管理能力投入到低温品类上，低温产品的生产、配送频次相对会更高，要求供应链更加敏捷和迅速，以响应市场需求，需要具备更强的退损管控能力。比如销售计划方面，各渠道先做各时间段的计划，包括月计划、周计划以及日计划，并每天下达（更新）订单；管理方面，要掌握终端的销售动态，渠道和终端布局要相对集中，在城市有足够的覆盖率、渗透率。我们建立了高效的信息系统在可控渠道中可以随时掌握供应链、客户、甚至终端的情况，各业务环节可以更紧密协调配合。 做低温先是要做好产品，再做好供应链、做好管理。首先要将低温产品做出更有技术含量、品质更优、营养更丰富的产品。比如 “24小时”这款产品，活性营养物质是普通鲜奶的3倍，只售卖当天，怎样能做出这款产品呢？首先要有很好的奶源，才能采用很低的杀菌温度，保留更多的对人体有益的活性物质，包括乳铁蛋白、免疫球蛋白等活性营养物质。采用低至72℃-75℃的杀菌工艺，对奶源的要求更高，比如菌落总数，生乳的国家标准是≤200万CFU/mL，欧盟标准是≤10万CFU/mL，“24小时”的标准是≤5万CFU/mL，实际检测多数为≤2万CFU/mL甚至只有几千。优质奶源、领先工艺让消费者感受最新鲜的产品，把新鲜做到极致，这款产品很好地体现了低温产品的品质特征和管理的精细流程。低温产品还有一个特点是区域属性，有生产-销售半径限制，我们区域性的布局能够发挥在局部地区的优势。我们通过并购整合的方式发展，会保留被并购企业的已有品牌，采用“母品牌+区域品牌”联合品牌策略。品牌共存，让大家更有归属感和认同感，区域品牌也在当地市场具有影响力和品牌知名度。
3、请介绍公司低温产品在核心城市布局的情况
我们比较核心的城市包括成都、昆明、大理、青岛、杭州、合肥、苏州、长沙、保定、西昌等。
4、11个自有牧场的分布在哪些地区？
11个自有牧场主要分布在四川、云南、浙江和宁夏。
5、请介绍公司销售渠道的分布情况？
我们有50%多的销售是通过直销渠道，这些是由公司开发、管理的渠道。直销渠道主要包括核心城市的KA渠道、KB渠道、团购业务（包括学生奶、单位采购）渠道、订奶上户渠道，以及其他由直营门店、奶亭等构成的渠道。销量的另40%多是通过经销商的渠道实现的。在核心城市以直营为主，外埠以经销商为主。
6、公司对2020年原奶价格走势的判断如何？
预计2020年原奶价格仍会处于平稳上升的通道，但随着牛只补栏数量的增加，奶价上涨幅度应该相对较小。公司通过养殖、育种技术的更新，自有牧场近年在品质和效率上都持续显著提升；通过与现代牧业的战略合作，也增加了优质、稳定的奶源供应，降低了奶价波动对成本的影响。
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