调研问答全文
蓝色光标 (300058) 2020-02-27
一、蓝标在线-SaaS化平台基本情况介绍
2020年2月20日，蓝色光标正式发布了公司自主研发的一站式在线营销平台—蓝标在线，蓝标在线是在过去发布的小蓝机器人基础上，整合迭代推出的一款重磅智能营销平台，目标是能够让更多的中小企业以合理的价格享受蓝色光标品质的营销服务。蓝色光标在过去20年积累了众多服务于大企业与大客户的经验，公司已经为超过3000+的客户提供了全方案服务，同时也包括150+行业领先的品牌和世界500强企业。营销智能化与业务全球化一直是蓝色光标的发展战略。随着互联网特别是移动互联网的发展与进步，蓝标从2015年并购多盟和亿动以来，一直保持大力度的研发投入，在大数据、AI等技术领域的产品化开发方面，陆续推出了一系列的产品和工具，以帮助蓝色光标在不断满足面对新兴的移动互联网媒体需求的同时，不断提高蓝色光标的人效。随着近几年的研发与应用，这些产品与技术已经越来越多应用到我们的实际工作中。这些产品和技术可以帮助我们写稿子，提创意，做视频、写方案等，通过这些产品使得公司人工效力得到很大的提升，可以让我们把更多高附加值的人力投入到更有价值的工作中，以进一步提升客户满意度。 此次蓝标在线推出的核心是基于过去多年为大客户研发产品的经验，进一步完善各种工具化与产品化模块，通过SaaS的模式，开放给所有的中小企业，使得未来更多的中小企业能够以低廉的成本享受蓝色光标提供的营销服务。未来为80%的中小企业，提供满足他们80%的营销需求服务以及提供80分的服务水平，这是蓝色光标推出SaaS的终极目标。 目前蓝标在线推出和规划的内容主要包括洞察&策划、创意&文案、发布&活动三个板块，细分包含舆情通、数据通、方案通、文案易、图片易、视频易、发布宝、跨境宝、营销宝以及直播宝等十余个在线营销工具。体验版先行开放方案通、文案易、发布宝以及跨境宝四大工具，同时针对疫情特别推出疫情机器人板块。目前开放版本为PC体验版，未来还将逐步延伸至移动端。 蓝标在线自上线以来，目前有数千名外部注册用户，同时我们也在对这些用户进行积极的回访，根据这些用户的使用反馈和内部使用反馈，不断地去迭代优化我们的产品，预计于今年的5、6月份，蓝标在线正式版将上线，届时会有更多的更完善的功能推广出来。同时也会公布未来的收费规则。总而言之，我们希望蓝标在线在未来能够为蓝色光标打开一个全新的中国千千万万中小企业的一个SaaS的市场，也能够成为蓝色光标未来成长的一个重要的支柱。
二、交流沟通阶段
问题1：能否细化SaaS收费模式、市场空间以及最近使用该平台的客户群体？疫情期间，对推广SaaS有什么样的影响？蓝标在疫情期间是怎么面对的？
回复：我们对中国未来智能化营销有两个发展方向：第一，（目前中国流量红利已经没有了）如何用技术和数据的力量来提高变现效率；第二，工具赋能类，包括大量创意，写稿等一些基础创意，这其中的影响人群是中国千千万万的中小企业，市场空间在千万家数量的企业。蓝标在线的目标，我们希望蓝标在线正式版上线之后，一年之内突破1万家用户，其中付费用户能够达到50%以上；2年后能够到达3万家以上，再之后能够达到10万家，我们认为这个市场空间从0到10万家，上涨空间非常大。后续10万到100万家以上，对平台的考验也是非常大的。我们初步规划，只要我们把基础产品做好，达到千万家还是很有可能。 收费模式，可能从几百元到几千元不等，用户各取所需，可能客户只针对产品里某一种功能感兴趣，那客户只用付该功能的费用，且付费的门槛非常低；若客户想成为全年会员，可以使用所有功能，收费基础会更高一些。具体的收费模式还需等到正式版上线一并发布，也会根据体验版客户的需求、反馈及付费意向，进行拟定。 未来的主流收费针对全功能或者全年的用户，在每年3-10万元之间。另外低门槛，单个或某几个功能的产品，大概1000-2000元左右。未来还会提供人工的附加服务，针对预算相对宽裕的、规模相对大的企业，目前产品不能100%满足客户需求，还需要人工的附加值以提升服务质量，包括人工远程服务方式提供，费用另外收取。 目前体验版有数千位外部注册用户，都是传统意义上的中小企业，很多都分布在二、三线城市，包含餐饮行业、广告公司代理等，特别是地方性区域性的广告策划公司。 疫情期间，蓝标整体运营平稳，第一，蓝标国际海外业务完全不受影响；第二，蓝标传媒，数字广告业务基本不受影响；第三，SNK游戏业务增长迅速，一季度可能完成去年三分之二的营收。目前因为疫情受到影响就是蓝标数字，为客户提供全案服务的部分，1-2月跟去年同期基本持平。目前为止没有受到较大影响，后续也跟疫情进展有关。
问题2：公司在发布线营销平台之前，中小企业原投放策略是什么？蓝标在线发布后，蓝标为中小企业提供的服务与其他广告代理服务有什么区别？如何吸引中小企业在蓝标在线平台上进行投放？
回复：营销是普遍性需求，过去中小企业不太能请得起代理公司，尤其是规模比较大的一流水准的代理公司，所以中小企业一般是自己成立市场部或营销部等，特殊的事项会请中小代理公司做。全中国提供营销服务的公司数量非常庞大，天眼查上注册公司有600万家，但是能力和服务质量跟蓝标存在较大差距。这次公司推出蓝标在线，可以让这些中小营销公司通过蓝标在线提供的功能与产品，提升他们为客户服务的水准，同时也提升他们自身的利润，而为此付出的代价也是比较低的。 蓝标在线最近一周注册用户的使用情况：免费推广过程中，大部分的目标客户对目前线上提供的洞察、创意和发布这些板块，是比较认可的。其中中小代理公司和地方公关公司对方案通的产品使用是比较深度的；一些终端客户本身是企业主，我们回访中也了解到，目前文案易功能，帮助企业去更好地处理营销文案，如何去做线上发布，都是比较感兴趣的，也试用了该功能。另外，这些企业对公司未来发布的短视频，直播方向的产品也比较感兴趣。目前有90%的用户都愿意成为平台的体验官，会持续给平台提供使用场景和具体的需求。我们能收集到一线的信息反馈，后续都会根据反馈及时做出调整
问题3：海外公司SPAC项目的进展？
回复：SPAC项目我们还在有序推进中，预计未来1个月将完成交割。
问题4：蓝标在线是针对中小企业和代理公司，我们怎么看待这两类客户的需求差异？如何安排销售人员去推广并获取这两类客户？蓝标在线研发投入储备如何？后续蓝标在线发布产品进度？以及如何对接媒体？
回复：蓝标在线针对的核心客户：第一是承接的企业主和企业用户，以中小企业为主，但是大企业也可以用，相对来说对中小企业有比较大的价值。第二是中国市场特殊性，有着庞大的营销服务类企业。对公司而言，从产品端提供给这两类客户的产品本质上没有差异，差异化体现在，可以为更多的中小广告公司赋能，这些公司可以通过蓝标在线的工具和产品为他们的客户提供更好的服务，且他们对产品的使用和流程比较熟悉，所以蓝标在线首批的用户里这类用户会占相当的数量。同时这类企业有自己的客户群，其中可能有一部分会成为我们的渠道代理，我们会跟他们一起发展更多的终端用户，会成为我们的合作伙伴或代理商。 研发投入可以分为两部分，第一数据，持续在大数据部分深挖，包括各个传媒公司都对技术投入有持续的积累，最早蓝标是从移动广告开始，移动广告部分，我们既做广告网络也做DSP，包括整个投放系统，我们会接触到大量的用户数据；在处理这些在线广告投放的过程中积累了大数据处理、分析、形成模型，去决策投放的经验。在决定研发蓝标在线后，我们将过去技术、数据处理方面的积累，转移到整合营销服务工具化与数据化方面。我们会分析蓝标过去为大客户提供优质服务的经验、案例以及策略。另一方面，在创意工具方面，我们会总结创意的方案论，创意信息包括营销传播知识的信息结构化、图谱化。这是整个营销多专业结合的方式。最后就技术投入而言，除了公司本身的技术投入外，也紧密地跟进业界最新的研究成果，我们的研发方式包括自己的技术团队做自研，也包括跟一些同样在做营销服务的公司做联合开发，集成和应用最新的AI技术，通过这样的方式保持营销专业向基础产品转化的高效率。下一步会做短视频和直播相关的产品，将蓝标在线正式版里集成上线，对接各大平台，像抖音快手这类的工作目前正在进行中。跨境宝是在蓝标在线平台投放海外业务的平台，已经可以做到在线上开户、充值，同时能够在线上直接投放广告。
问题5：市场上有很多个行业参与者，包括国外的软件公司，与之相比，蓝标在线的优势有哪些？蓝标在线如何平衡获客引流与销售支出的关系？公司未来的业务储备和并购计划？
回复：在目前来看，我们认为蓝标在线是一个相对独一无二的产品，国外有些大的软件公司都推出了营销云的产品，而且收入和体量都不小，都是几十亿美金的数量。但是从我们目前了解，这些产品还是在给大型企业使用。针对中小企业的产品部署还是比较困难的，门槛和费用也都不低。这些产品若给很多中国的企业来用的话，恐怕还需要一个很长的阶段。其次与国内此类产品相比，侧重方向不同，以前在电商领域做的比较多，但是在整合营销领域做的并不多。第二个优势在于蓝标二十几年服务于一流优质客户的经验，使得我们最了解客户的需求和痛点，可以拿出针对性的产品或解决方案去解决客户真正需求的问题。这是我们最核心的优势。虽然各类行业参与者在技术方面都有很大的优势，但是对于营销行业的了解，公司优势明显。能否将我们的优势发挥极致，同时将我们的短板补上，这是蓝标在线是否成功的关键。全球营销行业100多年，中国有几十年，所有的营销行业都是针对大客户服务的模式，很少能去覆盖中小企业。 蓝标在线的推广还需要一定时间，我们觉得2-3年还有持续性的投入。第一个目标就是快速达到1万家使用客户，第二步达到10万家。蓝标在线目前是B2B模式，不需要大量的费用投入，我们行业里有相关的公关协会，行业协会，我们也会积极跟我们的合作伙伴、更多中小企业展开全面的合作，但从推广来看，因为整个产品边际成本很低，我们研发投入后，未来新增客户会带来新增的边际收益，更多的推广，我们会采取利润分成，收入分成的模式。在这过程中，盈利可能不是我们最重要的一个目的，但也不会有大量的费用，而是说真正的付费用户能否按照我们的想法增长，未来还有一定增长空间。 另外我们也推出“城市合伙人计划”，合伙人引进客户，在一定数量后可以免收加盟费，这是目前体验版试运行的方案。等正式版上线后会对“城市合伙人计划”进行修正。 蓝标在线，是我们从过去20几年的经验积累到大数据转型，及一定的技术和研发投入所做出的产品，后续平台的发展已有清晰的规划，会陆续上线众多产品。未来为80% 的企业满足他们80%的营销需求服务提供80分的服务水平，这是蓝色光标推出SaaS的终极目标，现在离目标还有一定时间。 关于并购，我们会看，市场上也有一些企业在做类似的产品，大部分规模都还比较小，如果有价值的我们会考虑，但目前尚未发现。这也是我们认为蓝标推出SaaS平台在市场上具有独特性的原因。同时我们还会采取开放的合作模式，例如某个企业在某个产品上做的特别好，未来我们会吸收进来，蓝标在线是个开放平台。
问题6：如何对接中小企业线上投放差异化和定制化需求？新型营销方向和模式未来有哪些趋势？如直播段视频等未来的模式是什么？
回复：差异化需求，一是“城市合伙人计划”，地方性服务商或代理商的方式去服务他们的客户，在平台层面解决标准化需求，人工辅助解决个性化需求。另外蓝标在线是开放式平台，我们也会引进更多的有地方客户服务能力、中小客户服务能力的合作伙伴进来。自身人工服务能力结合AI机器人，将迅速产出创意和梳理策略的能力结合在一起，帮客户解决需求问题。 我们在做短视频和直播工具，更多地结合了目前市场上主流视频工具的基础功能，并叠加蓝标策略服务和内容服务，不仅给客户提供在线编辑工具，更多地是提供在线模板，把市面上最优秀的创意，和最适合客户的模板匹配到最需要的客户身上，再给客户输出化个性服务，使得每个行业使用者都有最适合的短视频和直播的模式模板。
问题7：蓝标在线推出后对公司原有业务的影响？会不会对原有业务有所替代？蓝标在线目前人员配置？
回复：今年是蓝标上市十周年，从1996年起公司核心就是公关服务，上市之后，我们从单一的公关服务，做成了整合营销传播集团，同时全面向数据业务转型，10年下来也是成功的。随着蓝标在线的正式发布，我们会迈入第三阶段，真正成为一家营销科技公司，通过科技和创意推动公司发展，而不是靠传统创意&策略的服务能力。公司原有业务在一个阶段内不会发生太大变化，服务的客户群体不一样，公司目前主要针对大中型企业客户，蓝标在线主要面向于中小企业客户，但是这两块业务中间会产生联动。蓝标在线目前提供的工具产品等，在公司内部是可以使用的，对公司内部员工提升生产效率有很大帮助。 未来蓝标在线若能如我们预计，做到十万乃至几十万客户群的话，也许蓝标整体公司形态会发生变化。一些比较重的业务会做一些调整，因为这个行业传统上需要占用现金流，帮客户垫款，人力多，毛利率低，这是行业固有问题，如果蓝标在线发展起来，这些问题会发生很大的变化。未来公司很多人可能会变成蓝标在线的顾问，其实很多企业通过产品可以解决70%左右的需求，剩下的需求还是依靠人去完成，这些会另外收费的。 目前蓝标在线是几十人，前期还是开发阶段，进一步也是在产品的开发和迭代上。原定蓝标在线是5、6月份上线，但是由于疫情特殊情况，我们把时间提前了，希望能够对现在防疫战役能够起到一点点的贡献，毕竟现在很多企业在家办公。等5、6月份正式版上线后，产品会更加完善，包括销售人员、在线服务人员，我们都会组合起来。蓝标过去关于数据、技术的人员现在都在整合过程中，目前蓝标在线也不需要太多人去支撑。今年人员规模可能在200人内以支撑蓝标在线发展到一定程度。
问题8：从科技属性对公司的长期发展看，公司未来业务规模提升会否超越人员扩张？
回复：一定是这样的。因为业务形态的不同就决定了商业模式上和服务模式上的差异。从我们公司内部看，以前蓝标数字是最耗费人力的，而且是规模最大的团队。蓝标传媒从2015年收购多盟和亿动，业务成长10倍，但是人员规模基本上没有变动。蓝标在线未来的发展不是靠人员数量的推动，更多是靠技术的发展，技术的变动，不断升级产品。推广到一定程度上也就不需要太多人力，未来产品有了基础的用户群体后，也不需要更多的营销推广。蓝标在线是个边际效率很高的业务，业务稳定后，毛利润和净利润都是很可观的。
问题9：从服务大客户向中小企业客户的转化的过程中，公司的经验是如何转化的？体验版产品功能和素材库还比较少，未来素材库要匹配什么量级，怎样迭代？
回复：过去公司主要服务于头部客户，这恰恰是我们的优势，这些头部客户对营销的要求和水准比较高，当这些经验复制到中小企业中，会打很多折扣，难度也降低了很多。我们会把过去服务很多客户的案例，去掉全部敏感信息后，放在平台上，这对中小企业是个值得参考的内容，因为他们很难接触到这个水准的服务，这方面我们不是很担心，因为我们积累了深厚的能力，所以服务要求更低的中小企业客户会更得心应手。 现在线上体验版能搜到的素材是有限的，这部分我们正在做填充。公司内部在做客户服务的过程中会搜集大量的微信、微博、语料库和快手、抖音视频库，这个在我们平时使用中是有储备的，但是甄别分类和打标签的过程还需要一定时间，我们会在后续正式版本里分行业的数据整理好填充进去，提供给用户使用。 我们要对采集的数据进行拆解，学习，并得到模型，然后用模型生成能力，是需要时间的。采集和分析现有的创意，包括我们自己积累下来的创意、策略、方案，在我们内部去提升我们生产效率使用的时候，不涉及太多的版权和风险性问题。但是我们在面向中小企业的开放性平台的时候，这个问题是需要我们去考虑的，需要考虑内容该如何呈现，同时也需要考虑保护原创者的版权，因为我们通过平台输出的创意升华的能力，所以创意这块我们并不是把现有的素材堆积好就行，这个在产品组织上还需要一定时间。正式版我们会解决这个问题，一点一点地丰富。现在版本目前大致个是测试版，各种功能的测试，包括搜集第一批用户的反馈，下一步推出正式成熟的版本。蓝标在线这个版本会一直处于快速迭代的过程中，肯定是不断地去完善。
问题10：在前期用户的使用中，影响用户快速渗透最重要的因素是什么？前述3年规划中所规划的用户群目标，这是个比较中性、保守的预测，还是比较乐观的预测？
回复：我们认为是个中性的预测，后续做到1万家客户，我们认为这个产品就成功了80%-90%，如果能够做到3万家客户，收入大概会做到10亿级别，利润相应大的体量。平台是否成功，我们觉得最大的因素就是产品，没有其他因素，比如费用等，因为对很多公司来说，能够用产品来解决很多营销的问题，提升出品的内容品质，相当于多雇了半个人，这对企业来说不是很大的负担。最核心的因素就是产品，我们提供的产品若能够满足他们的需求，真正帮到他们，企业一年可以付3-5万元买这个产品，我们认为这不是一个大的问题。
问题11：公司原有业务是相对毛利低的业务，在毛利率的提升方面，尤其是出海业务2020年是否有提升空间？
回复：现在出海业务，除了保持收入持续增长，我们会通过3方面提升毛利率，第一，构建矩阵式资源模式，除了Facebook和Google以外，通过抖音海外版、海外大屏以及签约的海外广告营销平台等资源的布局越来越发挥重要作用，我们希望未来1-2年时间用新型的高毛利资源越来越多。第二，客户矩阵的打造，我们过去做的比较多客户是工具类、电商类以及游戏类客户，随着公司近年的深耕细作，重度需要服务的客户越来越多，这些客户的毛利率基本上在10%左右。第三，蓝标在线平台的跨境通，我们看到中国很多中小电商平台，他们出海的需求很大，通过跨境通产品就可以实现。未来海外毛利还是有提升的空间。可以明确地说，公司2020年出海业务的毛利率一定会提升。
问题12：由于疫情影响，线上投放占比进一步提升，从行业角度来看，疫情会否加深广告主预算线上化迁移？ MCN的存在，公司会否考虑去做电商代运营？
回复：品牌客户预算线上迁移的趋势一直在延续，传统的平面媒体、电视占比都在降低。广告主预算线上迁移的趋势肯定不会改变，疫情会加速这个过程，现在不仅仅是纯粹的市场营销投放、预算往线上迁，现在很多实际的营销行为也在往线上迁移。在这个过程中，蓝标也布局多年。另外，客户会希望看到实际的销售转换和结果，客户对于直接的结果、销售的结果，转换率的要求在不断提升。转到线上最大的变化就是可以数据化，可以量化，精细化地评估每分钱的投入与产出得到了怎样的效果。这在传统和线下是很难做到的。既然数据和技术可以支撑这块，客户对这块的司的能力提出了很大的挑战。 关于电商目前还是积极发展的态势，做产品的公司需要电商平台去售卖产品，也需要相关的服务。传统的营销公司直接去做电商，也不一定现实，因为电商还是个高度专业的事情。蓝标电商也是经过了很多年的积累，包括对电商代运营公司的收购等，经过多年磨合，现在渐入佳境。蓝标现在不控股蓝标电商，持有不超过20%的股权，且3年前实现管理层控股蓝标电商，蓝标电商现在改名为数聚智连，不出意外的话明年年初正式启动独立IPO的进程，也算是蓝标体系内第一家孵化出来的新上市公司，我们希望他们成功。在整个生态里，这将会是重要的组成部分，但是蓝标既然已经孵化出独立做电商运营，营销的公司，我们不会去做太多的电商业务，但是相关的推广业务，我们还是会有的。
问题13：3月3日有一笔建信领瑞的解禁，后续的具体安排是怎么样的？
回复：这部分是当时定增发行的股份，正常解禁，接下来他们怎么操作，我们会持续跟他们沟通。当然我们希望他们能够持续持有，因为减持新规的约束，对公司不会有太大的影响。
问题14：国家版权越来越严格，蓝标在线的产品，素材版权如何规划？怎么看企业主、消费者和流量平台的关系，用户包括企业主基于微信公众号，快手抖音等联系越来越紧密，中小企业主会否直接与公众号等平台合作？
回复：关于素材版权的问题，图片方面，我们主要是提供创意设计，是平面设计概念，我们提供不同场景和需求下，平面设计应该怎么做，可以理解为模板或设计方法，这个是由我们自己设计出来的，其实就是蓝标自己的版权。然后关于素材，我们会有一些免费的素材去给用户用，这个是公开所有授权使用的；如果不是免费的素材，我们也会对接商业素材库，帮他们卖素材，更多地也需要用户自己来拿素材应用我们的设计经验产成最终成品。视频方面，做营销的短视频最核心的不是视频的片段素材，而是视频的拍摄手法，我们的切入点其实是首先理解好的营销视频是什么样的，包括脚本和分镜如何拆，怎么拍，及其用工具帮助做后期特效。我们在用户参考视频做到完全不侵犯版权，是需要做些产品的设计，后面我们要做的就是视频营销的理解概念和版权问题。 越来越多的企业会开通自己的微信公众号、快手抖音号，跟消费者之间建立通道，但从很多企业的实践来看，企业可以建立通道，但是还是需要专业的服务商进行产品的塑造和营销。蓝标在线，也是在帮助消费者更高效地沟通。各种媒体平台和我们提供的价值还是有很大差异的，比如拍视频，做海报等，没有什么媒体平台去帮你做这些事情，媒体平台主要还是投放，我们更多地提升内容方面的能力，提供自动化程度，提升效率，减轻中小企业的负担。
问题15: MCN公司做全案营销，对公司的代理业务，会否有影响？
回复：MCN公司现在不少，提供简单服务，他们有点像传统的演艺界经纪公司，绝大公司的完整的营销服务能力还是不够的，这个事情是需要积累的，蓝标做了20多年，且服务对象都是相对大中型客户，这些客户门槛较高。而且据了解，很多MCN公司直接对接的不是客户，而是代理公司，客户是通过代理公司给他们下单，要求给他们资源。所以，他们想替代我们的服务能力，不是短时间就能做到的。
问题16：蓝标在线的用户主要是中小型客户，营销服务商如阿里，微盟、有赞等也在帮中小商户做数字营销的服务，蓝标在线与他们相比，有哪些差异化竞争优势？
回复：差异是非常明显的，例如阿里体系里提供的电商平台，高度聚焦于电商，和以阿里生态为核心定制的淘宝与天猫为核心。我们提供是全行业、全链条、全领域智能化赋能的概念，我们没有行业的限制，没有生态的限制。蓝标在线服务的客户群为传统意义上的中小企业，企业在营收和人力方面有一定规模的企业还是有很多的，他们是有能力和预算去做营销，快速发展。但是他们要雇好的营销公司和专业人才还是有一定困难的，公司平台能够为他们提供更好的营销服务，以此提升品牌，提高利润，他们每年还是会花钱去使用的，而且这类企业非常庞大。
问题17：公司是如何跟MCN公司去合作，合作的分成是什么模式？
回复：MCN合作最多的就是短视频业务，短视频方面有两类合作，第一，客户的全案，在内容制作方面，有些MCN方面有独特的资源，独特的网红资源，我们会合作；第二，由于我们自己的内容策划平台，每天视频制作量很大，有些特定的行业我们非常有优势，但有些新型的行业，MCN公司做的特别有特色，甚至短视频平台会主动向我们推荐，我们也会开展类似的尝试。MCN公司的合作中，我们会让他扮演特定的内容和资源输出的角色。收费每个行业都不一样，我们会按照内容输出的标准进行收费。
问题18：蓝标在线的毛利率？国外疫情越发严重，会否影响到公司海外的业务？
回复：毛利率看研发费用如何分摊，我们看可能在70-80%。如果通过合作或代理模式发展客户，毛利率可能不会太高，我们会跟合作伙伴分成，目前要等正式的平台出来，正式上线后会比较明确。 国际业务主要分布在西欧和北美，受疫情影响不大，目前都在正常工作中，如果没有发生大规模、恐慌性的传播，我们觉得国际业务没有受到影响。
问题19：SaaS平台会上线人工服务的付费服务，这部分人工服务在短视频业务和线下提供的服务有哪些差异？后续是否将内部的客户迁移到SaaS平台？“城市合作人计划”在初期和合伙人的分成比例如何，初期与后期会有哪些差异？
回复：短视频业务发展很快。短视频业务分为两大类，一个是效果，一个是非效果。效果是游戏电商工具下载等，我们从前期的内容策划，到内容的生成，到下载，再到最后的效果跟踪，提供全营销链解决方案，投放在快手抖音等平台上。第二非效果，品牌曝光的部分，我们帮他们运营一些视频内容，按观看次数，点赞次数等进行。我们线下服务的短视频，要么按效果来付费，要么就按过程内容生成来付费。蓝标在线是靠工具化赋能，通过智能转换很简单地告诉他们方法论，因为方法论都是恒定的，很多地方的广告公司里，电商企业的广告在短视频方面有鲜明的特点，按照不同的需求，这些拍摄的手法和内容完全不一样。我们就会把这些方法论植入到我们线上平台，各种转换，两种很重要的区别在于工具。 我们内部客户转到线上平台可能会发生，但是这不是我们的重点，我们认为也不会有很大的量。 “城市合伙人计划”，第一阶段我们合作力度会更大，提供更多的让利，鼓励他们的积极性。对于平台来说，我们快速地做到1万客户的目标，第二步10万客户的目标，这个是蓝标在线最最重要的，如果客户量能够满足，并且覆盖率能够提升，未来的前景是很大。
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