调研问答全文
深信服 (300454) 2020-02-29
一、 公司2019年经营情况介绍
根据业绩快报披露的数据，2019年公司营收相比2018年增长42%，下半年尤其是四季度营收实现了较快增长，四季度营收增长超过54%。
2019年全年利润相比2018年增长25%出头，利润增幅低于营收增幅，主要原因还是2019年投入比较大，尤其是研发投入，研发费用涨幅仍大于营收涨幅。 各业务单元的详细数据将在年报中披露。从三大业务单元情况看，安全业务增长相对较好，云计算业务、基础网络及物联网业务等也有增长，但总体而言，云计算业务仍不达预期，尤其超融合业务离公司预期较远。
二、 Q&A：
1. 公司未来的战略是拓展中大型市场，还是仅仅聚焦于中小型市场？
答：公司是广泛覆盖型战略，无论是中大型规模客户，还是中小SME市场，无论中大小型企业，还是政府、教育、医疗、金融、运营商、能源等行业，都是我们期望服务的目标客户群体。公司将不断打磨产品，提高市场竞争力，为越来越多的客户提供我们的产品和服务。
2. 2019年中报有没有对公司的收入按照客户规模划分？
答：很难按照这样的方式去划分，因为并没有明确的标准来区分大、中、小型客户。按照客户所属行业进行划分会比较清晰，公司在2019年中报的时候有做这样的披露。
3. 公司关于新产品的规划？
答：公司的目标客户群是企业级客户，所以会在TO B客户IT业务中持续耕耘，去满足企业、政府、教育、医疗、金融等各行业用户的IT需求。公司坚信，在不断发现行业客户IT痛点和需求的过程中，新产品自然而然就会规划出来。
当前所谓具体的新产品规划，因为还没有在客户端得到较好验证，可能会随时进行调整。对于To B业务，一项新业务或新产品，从最开始推出到基本成熟，一般至少需要2-3年时间，所以投资者无需特别关注公司规划中的新产品，反倒是关注公司已经推出的相对较新的产品或业务的进展可能更有意义，比如态势感知、EDR、安全服务等等。
4. 能否展开介绍市场关注度比较高的几款产品，比如态势感知、SD-WAN？
答：态势感知是一个新兴的、比较高端的产品，可以理解为安全情报的收集、分析及安全管理平台。 从当前实际使用中通俗的理解，SD-WAN是企业内网业务通过VPN多线路选路+互联网SAAS业务流量引流到优质线路，本质上并非新兴技术。过去由于信息业务不重要、流量也不大，重视的企业就拉条专线，资金不充裕的企业就用互联网线路加上公司的VPN软件。公司传统的VPN也有简单的随机选路，但做不到基于业务SLA，举个不恰当的例子，相当于把玛莎拉蒂可能调度到乡间小路，夏利调度到高速公路了。过去信息化业务重要性不高，大家普遍不太在意。现在不同的是，有一些公司的信息业务变得更重要，业务位置也从本地数据中心变成了本地+公有云IAAS+部分SAAS，业务非常分散，该业务的广域网网络管理+网络安全就较为麻烦。比如在过去，销售人员访问订单系统和邮件需要用vpn，但对实时性要求不高，网络差点不会有太大影响；现在疫情期间，研发可能都需要用桌面云远程写代码，网络不行就会极大影响工作效率，这个时候就必须重视网络了。云计算是SD-WAN最重要的驱动力，IAAS和SAAS发展起来，企业才能意识到网络拖后腿了，本地数据中心+公有云数据中心+SAAS+多分支+移动分布式办公，让IT管理员非常头疼，未来广域网流量管理+网络安全作用就会凸显出来。现在企业业务云化还处于早期阶段，大部分只有一个数据中心，没有SAAS，痛点不多，短期业绩也不会太好，但这是留给公司宝贵的时间窗口，公司可以集中精力把产品打磨好，等待市场机会的到来。
5. 公司目前在云安全领域的布局？
答：云安全有两个方面，一是我们的产品如何与云结合，比如如何应用于政务云、如何在公有云环境下使用，比较典型的如云安全资源池等。另一个方面是各类SAAS安全产品或解决方案，以服务方式向用户提供安全，比如我们的安全运营服务、云眼、云盾、云图等。
6. 疫情对公司业务有哪些影响？
答：先说有利的一面，比如对VPN、桌面云等远程办公方案的拓展有一定帮助，但公司对于客户因疫情而新增的远程办公需求予以免费解决，所以对短期收入的提升没有太大帮助，可能会对公司后期的品牌推广有利。 再重点解释一下疫情对业务的负面影响： 一是对工作安排的影响，很多工作都无法落地或只能后延，因推迟复工，产品开发计划进度肯定会受影响，市场推广工作受到的影响更大，公司无法正常拜访客户和渠道，市场活动比如公司以前每年春季都会举办的全球市场巡展活动，目前也无法落地。 二是可能对下游需求有较大影响。来自企业客户的收入在深信服收入占比中较重，疫情可能对企业客户的经营带来负面影响，进而影响它们的IT预算，从而影响对公司产品的需求。
等到正常秩序恢复，公司可能会考虑投入更多资源到需求受疫情影响较小的客户、行业。 三是对渠道的影响。公司的渠道大部分是中小企业，受这次疫情冲击，可能会产生较大的影响。公司为此出台措施，返还了渠道支付的部分预付款，并且暂缓渠道向公司支付预付款。
7. 公司2019年四季度营收增速较快的原因是什么？
答：内外部原因都有。外部原因是信息安全需求比较旺盛。从我们信息安全同行近期公布的业绩快报看，行业的营收增速都比较快，说明行业需求比较旺盛，主要原因还是合规、保护业务和频发的安全事件让各行业用户认识到信息安全建设的重要性和必要性。内部原因应该和安全业务的战略和执行有关。我们一直坚持洞察客户安全需求，打造云网端的安全战略布局，不断打磨产品，坚持在安全能力上投入，做实用的安全产品和解决方案，取得了越来越多渠道和客户的认可。
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