调研问答全文
以岭药业 (002603) 2020-03-03
Q1：今年以来连花清瘟产销情况
A：公司根据市场需求于2020年1月20日调整生产计划，将所有生产线24小时用来生产连花清瘟产品，日产胶囊剂五千多万粒、颗粒剂一百多万袋。根据市场情况反馈，目前连花清瘟产品的终端缺货情况已经缓解，公司已开始为逐步恢复其他专利中药的生产做准备。
Q2：连花清瘟的销售对今年一季度业绩及净利润的影响
A：公司今年前两个月的产销计划主要围绕连花清瘟产品开展，截至2月末其销量较去年同期有较大增长，销售费用支出有所减少，但春节假期期间用工成本、物流成本及一部分原材料成本均有一定程度增加。由于一季度尚未结束，目前暂时无法预计今年一季度的业绩影响。公司在三月份会根据市场需求制定全产品的产销计划。
Q3：其他产品一季度产销情况？
A：今年前两个月公司生产线全部用来生产连花清瘟产品，其他类专利中药靠产成品库存和商业渠道库存来维持市场供应。目前公司正根据市场需求为逐步恢复其他产品产能做准备。
Q4：公司销售策略调整预计完成时间及销售费用增幅？
A:自去年下半年以来，公司紧抓基药政策带来的机遇，对基层市场推广队伍进行调整优化，由充分授权模式转为公司一体化管理体系，形成全链条精细化管理。此次调整计划预计将在今年中期完成，短期内会导致销售队伍和销售费用有一定程度增长，但随着调整到位，预计未来对基药产品在基层市场的上量带来正向促进作用。
Q5：公司OTC推广策略？
A：针对零售终端，公司进行精细化管理，聚焦百强连锁，采取全品覆盖策略，重点锁定全国10万家药店进行全产品覆盖，并选择重点连锁以及次重点连锁进行一对一产品学术信息沟通服务，与连锁企业合作开展有针对性的药事服务，让老百姓切身体验到免费健康管理及药事服务，进一步增加产品的客户认知度和市场覆盖率。
Q6：公司中药研发管线布局及新产品情况？
A：在中药板块，公司继续发挥络病理论创新优势，加大专利中药的研发力度，去年“连花清咳片”申报新药证书已获CDE（药品审评中心）受理。目前公司在研品种20余个，涵盖心血管、呼吸、神经、内分泌、泌尿等多个系统。同时，公司还加大了配方颗粒、经典名方的研发投入，进一步拓展中药产业链布局。近几年，配方颗粒细分行业市场增速明显，公司紧抓市场机遇，去年646种中药配方颗粒获批在河北省内的医疗机构开展临床研究，今年将继续推进在省内医疗机构的开户和销售工作，未来公司也会根据国家政策及时调整配方颗粒市场开发布局。另外，公司也筛选了十余个与已有产品形成优势互补、市场空间大的经典名方品种正在进行研发，进一步丰富公司产品品类结构，以支撑公司未来发展需求。
Q7：公司化药板块的发展战略？
A：在化生药板块，公司坚持“转移加工-国际国内双注册-专利新药”三步走的发展战略，计划未来形成“一类新药为主、高端仿制药为辅”优势产品集群的竞争格局。仿制药方面，公司不断丰富产品阵列，目前已累计申报美国ANDA品种10个获批5个，另外收购1个，且部分产品已在美国市场上实现销售，同时，公司对已获批文的ANDA产品同步在国内申报注册且已有4个产品进入优先审评程序，此外公司还有多个一致性评价药品项目处在不同的研发阶段。一类新药方面，公司继续加大一类创新药研发力度，重点筛选出和公司专利中药形成优势互补的品种研发，目前已有4个品种进入临床阶段，另外有两个准备申报临床试验。
Q8：连花清瘟美国FDA二期临床进展？
A：公司在美国设立了专门团队，正全力推进连花清瘟美国FDA临床研究，目前二期临床已完成四分之三的病例入组。
Q9：公司基层市场收入占比？
A：目前基层市场收入占比约30%。
Q10：“通心络干预颈动脉斑块1212例临床医学研究” 对通心络业绩的影响？
A：循证医学是国际医学界公认科学、公正的药物疗效评价方法，此项研究证实了通心络在治疗“颈动脉斑块”这一临床治疗领域难题中的价值，为中医药抗动脉粥样硬化提供了新的证据，为临床医生选择药物提供了确切的临床疗效证据，在一定程度上可以为通心络的学术推广及市场放量起到正向的促进作用。
Q11：公司2019年业绩快报，利润增速低于收入增速的原因？
A：主要原因系研发费用和销售费用增加所致。 在研发方面，公司目前研发项目较之前类别更加丰富，中药板块除了专利中药外还加大了配方颗粒、经典名方的研发投入，化生药板块也加大了在ANDA产品、一致性评价产品、化学一类新药等方面的研发投入。 在销售方面，目前公司有七个专利产品进入医保，五个产品进入基药目录，公司专利产品在基层市场放量面临非常好的时机。因此自去年下半年以来，在基药政策逐步落地实施的政策背景下，公司紧抓机遇，对基层市场推广队伍调整优化，由充分授权模式转为公司一体化管理体系。此次调整虽然短期内会导致销售人员和销售费用增加，但总体会使学术推广、患者教育以及覆盖基药市场等公司层面的营销策略得到快速推进落实，会为未来基药产品全面上量及市场开发覆盖产生积极的作用。
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