调研问答全文
航天宏图 (688066) 2020-02-29
第一部分、公司基本情况介绍
公司从2008年成立，发展接近12年。随着PIE遥感图像处理软件产品技术平台，面向行业和商业机构用户提供服务。公司业务分成2个层面,一是以政府、军队为主的To G客户，形成产品和相关解决方案。遍布自然资源、应急管理、大气、海洋、水利等多个行业。军队方面包括情报、战场环境等板块。2018年底，我们启动了云服务的建设。希望通过云服务搭建，把线下的解决方案客户移到云服务平台。云服务经过一年左右，从2018年的2个客户，几百万订单，发展到现在30个左右的客户，千万级订单，云服务增长趋势比较喜人。云服务主要面向大型企业机构如国家电网、保险公司等提供一些相关遥感应用的信息产品。如利用遥感手段做火情火警的监测、开展灾后保险公司的定损评估等。目前，公司的收入结构遍布全国，公司2016年开始搭建区域性营销中心。现在地区性销售结构占到大概三成左右的体量。未来发展方向，我们所处的卫星相关产业，处在高速发展阶段，2-3年内，政府机构、军队客户的采购订单，不论从客户信息化规划，还是从我们2020年初大单的情况，现在的势头增长会比较快，2020年我们有信心保持一个持续得高增长幅度。在云服务方面，云服务我们有更大的信心，会做更大的投入，使得云服务更好的做大做强。
第二部分、提问与回答环节
1、公司披露2019业绩快报，全年同比增长43%，但是公司前三季度营收同比增长达到200%，如果单拆的单季度，从收入及利润方面，确认节奏波动也比较大，是行业有明显的季节性因素还是其他原因？在收入确认方面的原则是？后续是否可能更平缓些？
答：从行业角度来说，随着需求逐步增加和业务扩展，公司2019年收入整体保持40%以上增速：
（1）一方面是空间基础设施。高分系列卫星第一阶段发射完成，北斗3号星座发射接近完成。数据源和精度逐步提升，从19年开始，主要的几个行业，气候、海洋、应急管理、部队的卫星应用以及逐步成熟，未来有大量的市场需求。
（2）另一方面，军改也逐步完成到位，部委和军队的重大专项和工程建设，会逐步放量。
（3）第三，随着，国家部委级遥感平台的成熟，包括监管手段越来越多，省市、地方级的业务需求越来越多。我们省市级收入占比，从2018年的20%左右增长到2019年的30%多。
从季节性来看。2018年收入结构里面，咨询设计收入占比比较高，咨询设计收入的特点，项目实施周期比较短，并且我们参与了几个重大涉军项目的咨询设计，金额在1.6亿左右，在2018年第四季度完成验收并确认收入，造成2018年第四季度收入全年占比有些大。
从国家项目投资规律来看，之前完成可行性研究和初步设计的项目逐步落地并开始项目建设，所以公司2019年软件定制化开发收入增长较大，咨询设计收入虽然保持稳定增长，但占比逐步下降，从2018年50%的占比下降到2019年的20%，
公司2019年前三季度增量特别高，主要是2018年的软件定制开发项目，在2019前三季度逐步完成验收并进行收入确认造成的。另一个方面的原因是，2019年随着我们项目管理水平逐步提高，可以及时将定制化软件开发中完工项目及时协调客户做评审验收后及时做收入确认。未来，我们收入确认上季节性波动还会有，但会逐步趋向平滑。
2、从全年快报看，费用数据现在还看不到，但从前三季度看，销售费用和研发费用同比也有大幅增加，这主要是受上市后人员扩张影响还是人力成本上升的影响？
答：我们全年收入增速比较高，利润增速略缓一些。从全年角度，公司从长远发展考虑，上市后资金充裕，募投项目也比较明确。我们加大了研发投入，为了提高我们的核心竞争力和技术壁垒，做了云平台及国内外各种数据源适配。2019年我们研发费用比18年增长了70%多，收入占比也比2018年有了大幅提升。投入主要是几个方面：一个是高水平的研发人员引进,二是通过外协及合作的方式，加大和行业内主要高校的合作，把一些先进算法，加快融合到PIE平台中来,形成未来竞争力增长的源泉。
3、公司主要是人员数量扩张，还是人力成本提高？
答：我们2019年增加100多人。比之前增长速度减少了很多。整体来说，未来人员增长会得到控制。
4、公司非经常性损益比去年有增加1千万左右，主要是什么原因？
答：非经常性损益，主要是有几个科研课题验收，大概500万左右，成本之前已经在研发费用里列示体现，2019年课题验收后才确认收益，另外还有一些研发补贴和政府补助。
5、疫情在持续，本次疫情对公司的影响？当前复工情况？
答：疫情爆发后，公司从2月3号就开始逐步复工，2月3-10日这周，我们核心团队成员就已经在公司，并采购口罩、消毒，按照防疫要求开展工作。2月3日后公司启动了线上办公，这周有30-40% 复工，10号后70%复工。现在基本是90%。除了少部分武汉和湖北无法参与，其他基本都复工了。按照北京市工作环境要求，我们大概600工位，200人左右现场办公，其余人在家办公。销售人员，也在家联系客户，我们预计3月中下旬会逐步恢复正常。另外我们相关的合同签约也在继续推进，我们大概1月份，中了1.2亿的合同。过了春节因为疫情，大概会影响一两周左右，但目前已经恢复正常沟通并尽快推进签约，所以对业绩目前看还不是太大。
6、存量项目在军队和相关的政府单位现场的项目会有影响吗？
答：存量项目大部分可以先进行远程开发办公。军工涉密项目，军队给了很好的防护措施，给了单独的隔离区域，我们的人员，戴着口罩，在隔离区域进行现场工作，按照国家要求进行防疫，同时也不影响科研生产。
7、年底看到美国对GIS领域涉及AI软件的限制，国内产业和我们公司是否会加大这方面的投资？公司产品中，对受限制的这些软件有替代的部分主要是哪些？政策上是否有一些支持？
答：AI这个禁令，增加了对图像处理、挖掘分析的软件限制。PIE软件，不管是主模块遥感的处理，还是PIE AI基于深度学习进行信息提取，包括PIE SaaS通过逐级的方式进行信息的解译，都和这次禁令有关。这个禁令还是会有很大市场上的影响。我们知道下半年有一些商机，原来用户是准备采购国外软件，最后收到禁令颁发影响，后来就停止招标了，现在要全部用国内软件替代。以后会越来越多，可能对我们未来的软件销售提供更大的市场增量。
8、GIS软件技术上的难点，体现在哪些指标方面？主要技术指标哪些，和国外对手的产品比较如何？功能性能上有多少差异？
答：公司产品主要是遥感图像处理分析、影像软件挖掘方面的。传统GIS不包含影像处理和分析。主要难点有几个方面，一是遥感对地进行观测，如何在大面积进行快速的生产分析。小规模的科研软件，在一个小区域做影像分析是可以。但是连片的测图，大区域处理，比方中国区、整个东北，大区域处理上，不管是速度还是精度上，对算法有很大的挑战。这块，我们精度基本和国外的软件相差不多，符合国家测绘的行业标准。二是国产卫星的处理。2008年以前主要是法国、美国快鸟的图像。从2006年开始使用高分专项数据，现在国产卫星图像在业务中的使用比例达到9成以上。国产卫星的处理是一个难点。国外软件算法和参数，比较偏向国外卫星的处理，国内卫星没有很好的适配。我们软件在国产这块有很大的优点。三是影像的智能分析和挖掘方面，AI要做的好，取决于样本库和人工的经验。这两块我们有强调样本库的建设，我们还有军队专家参与处理。使得指标有很大的提升。
9、系统定制化开发业务方面，项目可持续性如何？
答：公司2019年系统定制化开发项目占比更高，从2018年的35%左右增长到60%。从持续性方面看:第一，持续性会进一步往上走，不管民口和军口，有很多应用项目。重大专项陆续启动招标，应急管理等方面有很多规划，十三五末的翘尾效应，所以这块有很大的市场空间增长。第二，我们从16年开始地方网点建设。之前主要在国家级，19年销售网络建好，地方的增量在增加，预计项目持续性还是比较好。
10、客户主要的应用需求分解下，比较大的主要应用场景有哪些？
答：一个是自然资源领域。自然资源部成立，强调对自然资源的动态监测。主要手段是通过遥感技术手段，对面积、属性这些进行测量，有很大的市场前景。国土空间规划，遥感影像进行动态监测地面情况，实时对比，做好管制。二是应急管理部成立后，3大业务，最大的是自然灾害。牵涉内容比较多，常见的台风、洪涝、地震。另外我们在气象局，风云4号，观测台风眼，基于模型更好预测台风登陆；军队方面，情报侦查，战场环境，敌我态势分析；商用化场景：一个是像国家电网，电线结冰，进入山区的火点检测，还有保险，如果发生水灾，农户进行索赔，费率怎么制定，怎么赔。和影响快速获取农作物信息，由此进行数据融合分析。
11、随着北斗三号卫星的逐步发射，公司对于北斗卫星和遥感两块业务如何定位？业务占比会不会有较大改变？
答：两块业务会同步增长。但相对来说，遥感占比还是会更多一些。
从公司遥感未来成长空间看。一是军队这边推广应用、二是公司未来还会增加海外推广应用。北斗方面，我们是轻资产的公司，没有芯片之类的业务。我们着重在相关的高精度产品的提供，解决方案，数据中心建设。这块绝对量会增长。但不像硬件厂商提高那么快。但占比稍微提高一些，不会特别大颠覆比例。
12、市场比较关注卫星互联网，公司如何看待这块市场的前景？有没有相应的布局？
答：卫星互联网概念比较热，主要在低轨开展，宽带、窄带卫星的建设。比较大的概念是通，导，遥的融合。第一块是在低轨有限的卫星轨道的资源下，发一颗卫星，带上通信的载荷、遥感的载荷、导航的载荷，一星多用。随着卫星带宽的增加，我们地面应用会有更丰富的数据源，触发更多的应用场景。使得我们做业务图的板块有更大的增量。第二块，随着发的卫星更多了。现在在轨航天器有8000多个。按照马斯克和我们国家自己的计划，以后数量级，会提高很大的层级。卫星服役超期后，演变成卫星碎片。使得和在轨航天器碰撞的概率大大增加。所以空间碰撞，规避，空间交通管理这些，宏图已经在参与相关工作。相信未来能持续提供比较多的产品。解决的痛点是，航天器发射窗口的选择，碰撞规避，碰撞预警等有一些相关的工作。
13、卫星互联网相关节奏判断？大概具备初步达到可用的状态需要多久？
答：我们自己认为还需要个3到4年。马斯克大概2020、2021具备，我们国家，个人认为大概要3年左右。卫星互联网，商业机构和国家投资都有，现在也鼓励金融资本参与。
14、目前公司的应收账款存量比较高，和公司年收入体量接近，对现金流是不是有压力？是否以后要持续融资才能支撑业务发展？和咱们业务类似的行业公司现金流方面存在一些共性，这个情况会不会得到改善？
答：从公司发展阶段来说，我们还处在我们投入，快速扩张的阶段，从几千万到几个亿，包括研发投入和销售投入也快速增长。经营性现金流方面和应收账款有几个原因：一是客户性质，主要是政府和军队为主。受国家财政的制约，现金回流的时间比较长。二是，我们承担的是国家的重点项目，航天宏图只是承担项目其中的一部分。整个付款按照整个项目进行的，影响我们现金回款。三是受到军队改革影响，有很多机构的变动，有很多项目受了影响，周期延后了，但是没有坏账。
我们从2019年开始，重点解决人均绩效的问题，第一是并引入IPD管理。把我们的成熟产品更快复用到地方更多地方。第二是应收账款方面，尽量加大首付款比例，项目完成节点付款比例。现金流压力得以缓解。三是，我们前2年人员投入比较多，人才储备投入，营销网络建设投入。但从2019年底，我们投入已经基本到位了。我们人员增长从2019年看只增长了100多人，后面预期也不会太多，经营现金流会有很大的改善。
15、公司通过云的方式对 PIE 这样一个To B进行云化改造，通过SaaS模式进行收费，主要是基于什么样的需求考虑？有客户类型、应用场景上有什么样的优势？
答：举一个例子。我们最早做中国气象局需要的火点监测，我们做了定制化的软件，可以提取出来。现在有些商业化机构，比方电力公司，也需要火点监测，但是又不太希望大规模建设。我们洽谈后，采取信息订阅的模式，得到火点的结果。我们每天通过app把报告每小时推送给他。把线下做的程序移植到云上。这么做有几个好处。一个是收入格局，采用信息订阅制，使得我们几乎没有人工成本。卖10个、100个，成本很低具有长尾的效应，不用作现场交付，使得我们收入的毛利率得到提高。二是平台一旦搭好以后，这类应用推广别的客户，采用订阅模式，扩张起来会比较快。第三是我们国家目前整个遥感应用这块，以大客户为主的模式，但是从平时看，像像市级，县级客户没有财力搭建一个系统。但是一年付费几十万可以具备这样的功能。中国几千个县，几百个市，他们没有足够的财政定制一套系统，但是又有这样的需求，云服务就可以很好的弥补缺口。所以，如果是国家级，省级，我们就推定制化开发。如果几十万、10多万的客户，我们就迁移到毛利率，这样我们的毛利率就可以显著的提升。
16、放在公有云上，是不是比较适合客户比较分散的场景？
答：一个是客户比较分散，用户直接用App访问，用户群体比较广泛。二是信息化的改革趋势。一个产品一个产品的独立运维，有限的人力下，这些客户也承担不了。
17、公司2019年发展总结是什么？
答： 2019年业绩快报已经出来。现在我们坚持做3件事情：
一是引入IPD改革，控员增效。2020年指标预计控制在100人左右，在收入保持40%增长态势下，利润和现金流还会继续提升。
二是高科技公司，毕竟是以人为本的组织。我们重点开展85100计划，能够挑选100名，85后人才，进入我们各个的岗位，过2，3年以后进入我们高管群，使得我们组织更有活力。
三是2020年收入增长，我们采用云服务+传统项目销售并举的方式。行业大客户，我们有积累的案例和经验，交付的基础，我们还会有更好的增长。云这块，我们会持续的投入，商业模式上做的更大和更强。2020年，公司会在海外逐步成立分支机构，进行营销，进一步扩大市场的增量。
我们聚焦到行业头部用户，做好自顶向下的复制推广，不管是自然资源、应急管理几个国家级平台有很好的卡位，我们今年会有做地域销售网络的动力，能让好的成果能加快渗透和复制，全面提高我们的收入和利润增长。
接待过程中，公司与调研者进行了充分的交流与沟通，并严格按照公司《媒体采访和投资者调研接待办法》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况。
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