调研问答全文
苏州科达 (603660) 2020-03-05
1、公司目前的客户构成及未来行业增长前景：
现阶段公司业务以政府机构为主，包括公安、检察院、法院、应急、军队、教育等等部门。目前视频会议和视频监控在我们的重点领域部署比较普遍。未来发展的空间主要来自于技术的升级、行业细分、场景结合、应用下沉、实战融合等需求的增长。
2、近期对产品的需求有怎样的变化？
视频应用对于网格化管理的重要性日益凸显，对于未来视频应用在行业落地有推动作用。大数据采集、传输、积累、数据发掘，有效提升了政府对于情况的分析和研判准确性。应急指挥、视频会议、视频监控等工具在具体场景的应用所发挥的作用也将促进我们的产品转化为客户的生产办公工具。用户对云视频会议的认知度和接受度有所提高，需求有所增长；政府对私有云和混合云接受度也有提高。未来宏观因素可能会影响客户支付能力。上述需求是否能够在短期内落地，还存在不确定性。
3、公司目前的产品和解决方案在远程医疗和教育领域，是自己直达客户还是通过中间商？
目前主要采取准直销模式，在客户需求和初期销售阶段公司直通客户，和合作伙伴一起根据客户需求制定解决方案。在实施过程中，与集成商、通信运营商等合作伙伴一同完成项目的交付。现在我们在教育和医疗行业正在建设销售渠道，未来也会通过经销、分销等多种形式开展业务。
4、公司销售渠道的建设进度？
公司以解决方案的销售为主，以行业深度合作和区域合作等方式建立销售网络及渠道。自2016年开展首届合作伙伴大会至今，资源和渠道有提升。
5、目前国内视频会议业务竞争格局如何？
政府端主要厂商有科达、华为、中兴等厂商。企业端自建市场主要有华为、宝利通、苏州科达等厂商。公有云领域参与的厂商很多，苏州科达--摩云、小鱼易联、亿联网络、会畅通讯等等品牌。除专业视频会议厂商外，互联网企业比如腾讯、阿里也有在公有云视频会议领域发展业务。目前各家厂商在公有云领域各有所长，未来随着应用场景的结合，会逐渐各有侧重。
6、在摩云的推广方面，有什么阻力，竞争能力？
摩云视讯在2011年成立和运营。在2016年以前，企业级的公有云市场并未打开，主要是企业市场对于云视频会议的认知度不高，客户送达成本很高。2017年开始，政府基层云视频会议应用逐渐增加，市场也有更多的云视频会议厂商一起参与，一起推动市场增长。近期，云视频会议在居家办公、线上会议、远程教育、远程医疗中的应用和体验，有利于推动市场对云视频会议的接受度和认可度，为打开市场空间奠定良好基础。
7、客户会不会从安全和成本的方面考量？
安全：政府客户、军队、公安等客户对保密的要求会更高。C端客户对便捷性、低成本的要求更高。目前云的技术在不断成熟，公有云的安全性也在不断提高。私有云和混合云一般会部署专业的安全解决方案。自建视频会议市场也有专业的安全解决方案。
公司非常重视关于视频应用的安全问题，在视频会议领域，科达除支持多种加密算法外，公司发布的国密视频会议产品，可为客户提供自主可控的视频通信内容加密手段。
8、科达公有云用户增长速度如何？
近一段时间，很多企业和工作人员需要居家办公，科达摩云全部免费开放，不限会议时间，不限参会方数，用户需求比较多，用户数量增长。未来，这些增长的用户量是否能带来营收，取决于今后正常经营情况下客户的留存度、付费的意愿和支付能力。
9、公司营收有增长，但费用和现金流不理想，造成这方面的原因是？
2019年，公司加大了视频综合应用相关领域的战略投入，在融合通信、AI超微光技术、中台软件、移动类产品及应用平台等方面加大了研发投入和新产品推广力度，导致报告期内公司发生的费用增速大幅超过了营业收入的增速。费用刚性，现金流有一定压力。
11、存货周转天数和应收账款天数增加？
存货增加主要是战略备货增加、业务备货增加等原因导致。大部分项目形成的应收账款回款时间并无大的变化，但有几个金额较大的项目实施周期比较长，形成了较高的应收账款。
12、公司的两大业务——视频会议，视频监控的未来趋势及毛利率变动情况？
公司的定位是视频科技应用，不单纯以安防还是视频会议设定发展的目标。在客户应用中涉及到视频采集、传输、存储、数据发掘、应用产品和服务都会做。解决方案有很多也突破了视频会议和视频监控的边界，有可能是两者融合的产品，也有跟客户业务流融合形成的硬件、软件和解决方案。视频终端、平台等自产产品毛利率维持稳定，视频会议毛利率大约70%；视频监控毛利水平保持50%。2019年，公司积极布局指挥中心、视频融合指挥系统等新兴业务。新解决方案和新产品推广初期开拓性销售策略影响，销售毛利率相对较低。此外，公司视频监控业务占比提升，导致公司整体毛利率较上年同期有所下降。
IR数据平台
