调研问答全文
振东制药 (300158) 2020-03-09
1、公司坚持“肿瘤”、“泌尿”、“补益”三大管线发展的重要意义及发展规划？
公司主要产品为朗迪钙、复方苦参和比卡鲁胺，以这些品种为点辐射至管线，形成品种集梯队发展、管线发展。 ① 补益线：以朗迪钙为主，带动终端产品开发与销售，快速发展维矿类大众健康药品、保健品和特色食品。② 肿瘤线：立足复方苦参，深化机理研究，扩大适应症，实现国内外研发销售并行、中西肿瘤药搭配、混合使用。 ③ 泌尿线：坚持以比卡鲁胺为基础，扩充阿比特龙、恩杂鲁胺等迭代产品，扩大前列腺疾病至整个泌尿系统疾病用药。 发展战略：作为全国医药工业百强企业，在“中药材种植、医药科研、中西制药”等产业链全面布局。将“健康振东”品牌打造成医药行业的知名品牌。成为家喻户晓的知名品牌，打造千亿振东。
2、公司接下来是否有战略部署，是否会考虑引进战略投资者？
引进战略投资者是我们公司今年最重要的一件事情，去年，我们经常邀请一些国内著名的投资人来公司交流，这些投资人会带来一些新的思路，新的策略，有利于公司的稳定发展。
3、未来3-5年公司整体上的发展战略？
公司成立了三大营销中心，北京营销继续深耕第一终端，重点开拓医疗市场；康远营销持续发力第二终端，加快运作零售市场；太原医贸大胆布局第三终端，全力打造万人控销团队。 目前三大营销中心架构已经完善，矩阵化营销网络优势逐步凸现，精准服务，精准分析，三年产品遍布全国各个角落的目标正在实现。
4、朗迪钙截止到现在的市占率是否会有提升？
朗迪钙的增长率一直维持着较高的增长，预计2020年朗迪钙将保持在15%的增长率。
5、请问公司整体上的销售模式布局？这样的销售模式的优缺点？目前销售模式布局的进度及取得的效果？这样的销售模式所面临的客户群体主要有哪些及他们需求变化特征怎么样？未来公司如何降低销售费用在销售收入中的占比？
公司旗下有三大营销中心，第一终端，北京营销重点开拓医疗市场，目前已覆盖5000家以上等级医院，第二终端，康远营销持续发力零售市场目前已覆盖32万家药店，第三终端，太原医贸大胆布局第三终端，全力打造万人控销团队，目前形成终端覆盖10万家。 三大终端经营时间久，积累了有较大的专家、医生资源4万人，产品引入较快。 客户群体有三大主题，一是医生专家群体，现在越来越注重产品的内涵、企业的品牌；二是连锁药房店长、中高管，现在逐步关注产品的品牌，企业的服务质量，三是基础诊所、乡医，对产品的疗效和患者的体验较为关注。 针对市场认可度高，品牌度高的产品，我们会适当减少大型宣讲会议、临床研究、学术会议，届时销售费用将降低。
6、请问公司所处的中药综合行业目前的竞争格局与发展趋势怎么样？公司在该行业主要的竞争优势及产品与竞争对手的差异性体现在哪些地方？未来驱动公司业绩增长的主要因素有哪些？您认为未来3-5年公司业绩大致的增长水平在什么位置？
2011-2015年，中国中药市场规模复合增长率为16.8%，远高于GDP增速。2016-2020年，中国中药行业仍将快速发展，预计到2020年市场规模将达5806亿元，复合增长率为8.2%，将继续快于GDP增速。行业未来前景可期。 驱动公司业绩增长的主要因素：新药研发，未来几年一类新药将逐步上线；丰富产品线，产品线相互补充，加快转型现代科技中药；打造创新中药脂质体和微滴丸工艺平台，实现中药产业转型升级；创新驱动，通过与国外研发企业合作，嫁接先进技术和研发实力到国内，实现弯道超车；起点高，科研经费足，有足够实力去支持科技创新；创新营销模式，自营与代理灵活发展，终端分级覆盖、层层做透。 未来3-5年，随着公司产品线丰富、新技术平台产业化以及营销层层深入，业绩增长至少在20%以上。
7、拟处置资产处置进度？是否涉及产品的转移？
目前处置资产都已对接完成。资产处置不涉及产品的转移。
8、近年来的医保控费、两票制、地方政策等政策对公司经营业绩造成多大的影响？这些影响是否仍然存在？公司是如何应对政策变更对公司业绩的负面影响？目前，都有哪些政府政策是对公司业绩有促进作用的？
新医改进入深水区，三医联动、两票制、医保局的成立和国家集采政策等都是为医药行业和企业带来的是机遇，公司受2018年政策影响，营收负增长，但公司积极应对政策变化，优化升级经营模式，2019年营收增长高达27.4%。 面对不断变化的政策形势，公司多方面多渠道进行积极应对： 积极开展创新药项目（乳酸亚铁胶囊上市销售、临床I期的治疗乳腺癌的一类新药拉洛他赛脂质微球注射液、正在美国开展临床I期的治疗硬化症的中美双报新药ZD03、正在申报临床的治疗胃癌的一类新药H012）、一致性评价紧跟国家步伐、中药注射剂安全性再评价深入进行、产品深度开发、加快国际化合作等研发举措并行。 针对不同产品采取不同销售模式，区分产品群及对应适应症。 ① 以岩舒、比卡和芪蛭等产品为核心，夯实处方药营销网络；自营队伍在多年积淀成熟的基础上，优化人员结构，提升全员素质，积极通过产品深度研发，提高产品疗效和质量，通过专业化、学术化的推广，扩大了产品的影响力，在医保控费、辅助用药限制等因素影响下，相关产品逆势增长。 ② 以朗迪钙、达菲欣和大山楂丸等产品为核心，扩充OTC市场营销渠道；高铁承载“振东品牌”穿梭南北，央视主流宣传平台循环播放企业广告等，使企业品牌的公信力进一步增强。 ③ 以胶体果胶铋、瑞健等产品为核心，拓宽基层终端市场；在增长强劲的基层终端市场，自建控销队伍，全面提升市场覆盖率，精准靶点。 生产方面，在技术改造、优化工艺、原料保障和基础供应上下功夫，通过查漏补缺、细择优取、考核奖罚等多途径、多方式降本增效，攻坚克难，提高劳效，2019年生产总成本比计划降低 3.54%。
IR数据平台
