调研问答全文
深信服 (300454) 2020-03-10
主持人对公司2019年快报内容做了简单介绍后，进入提问环节，相关问题和答复如下：
1、2019年收入增长较快主要是哪些业务的贡献？利润增幅低于营收增幅的原因是什么？
答：公司在下半年，尤其是四季度，营收实现了较快增长，四季度营收增长超过54%。 从三大业务单元情况看，安全业务增长更好一些，尤其是态势感知、安全服务、终端安全、云安全等新业务或次新业务，虽然基数还不大，但增速快，合并起来为安全业务贡献了不错增长率；云计算业务、基础网络及物联网业务等也有增长，但总体而言，云计算业务仍不达预期，尤其超融合业务离公司预期较远。各业务单元详细的收入和变动数据将在年报中披露。 根据业绩快报披露的数据，2019年公司营收相比2018年增长42%，2019年全年利润相比2018年增长25%出头，利润增幅低于营收增幅，主要原因还是2019年投入比较大，尤其是研发投入，研发费用涨幅仍大于营收涨幅。
2、近期疫情对公司有何影响？公司如何应对？
答：疫情对VPN、桌面云等远程办公方案的拓展有一定帮助，但公司对于客户因疫情而新增的远程办公需求予以免费提供和解决，所以对短期收入的提升基本帮助不大，期望对公司品牌影响力提升和客户粘度增强方面有所帮助。 疫情对公司业务的负面影响和冲击远大于移动办公短期需求的正面影响，主要表现在以下几个方面： 一是对工作安排的影响，很多工作都无法落地或只能后延。比如因推迟复工，产品开发计划的推进已经受到影响；因To B业务特别依赖线下推广，疫情原因市场人员无法正常拜访客户和合作伙伴，市场活动比如公司以前每年春季都会举办的极有影响力的全球市场巡展活动也被迫取消，大量市场人员目前还未正常复工，因此，市场拓展活动受到极大影响。 二是可能对下游需求有较大影响。来自企业客户的收入在深信服收入占比中较重，疫情可能对企业客户的经营带来负面影响，进而影响它们的IT预算，从而影响对公司产品的需求。等到正常秩序恢复，公司可能会考虑投入更多资源到需求受疫情影响较小的客户、行业。 三是对渠道的影响。公司的渠道大部分是中小企业，本次疫情可能对广大渠道的业务产生较大冲击。为了共渡难关，公司为此出台措施：一是返还渠道在公司账上的预付款余额，二是暂停执行核心渠道向公司支付预付款的政策。这些举措会对公司现金流产生一定压力，但特殊时期公司必须与合作伙伴同舟共济，共克时艰。
3、公司如何展望2020年的业务？
答：希望通过持续的研发投入，提升下一代防火墙、安全态势感知、云安全资源池、桌面云、应用交付、超融合、企业级无线等产品的核心竞争力，进入更多行业高端客户的核心应用场景；重构上网行为管理、VPN等传统优势产品的价值；加大终端安全、安全服务、安全SAAS、云管平台、交换机等新产品或次新产品的投入，促使其逐步成熟和稳定。通过不断洞悉客户需求，在理解客户业务的基础上，提供有竞争力的产品、服务或整体IT基础解决方案。 因为疫情和竞争加剧原因，2020年的压力和挑战会更大，全年面临着极大的不确定性和不可控因素。
4、公司2019年收入中，细分到产品的大致收入占比，占比最高和增速最快的产品有哪些？
答：三大业务板块各自收入占比将在年报中披露。拳头产品下一代防火墙、上网行为管理、VPN、安全态势感知、桌面云、超融合、应用交付、企业级无线等产品基数比较大，收入占比仍然较高。安全态势感知、终端安全、云安全资源池、安全服务、交换机、安全SaaS等新业务或次新业务，因为基数相对小，所以增速较快。
5、公司2020年到目前为止的业务发展情况？订单等相较去年是否有增长？
答：根据公司目前的工作开展和复工情况看，预计订单会受很大影响。因3月才刚刚开始，现在统计同期对比没有太大意义。
6、2020年业绩增长目标，是否有预期的费用率和毛利率？
答：因为行业特性和今年疫情原因，公司无法给出业绩指引。费用率是最终经营的结果，具体多少还要看年度结束后的营收情况，因此，公司无法设预期的费用率。 因费用率较高，公司对毛利率关注，相较而言，云计算、基础网络及物联网业务的毛利更低一些，如果云计算、基础网络及物联网等业务增速更快，则公司整体毛利率仍可能有一定幅度的下降。
7、目前研发团队大概有多少人？研发人员的大致分类情况？比如针对不同产品线的人员数量？
答：公司目前研发团队人员2500人左右，研发人员大致分为产品线研发和测试人员，也有从事基础研究、公共技术平台建设的人员。
8、2020年预计人员增幅，新增人员主要投向？
答：原计划30%左右的人员增幅，主要还是增加研发人员、市场产品和解决方案专家。但因为疫情原因，当前的招聘计划受较大影响，人员编制也极可能会随业务进展情况而调整，因此，最终人员规划仍有很大不确定性。
9、对于信息安全市场的看法，2019年发展比较好的细分领域比如UTM防火墙等，2020年是否还有向上的趋势，其他子板块有哪些机会？
答：信息安全确实是细分领域特别多的小行业，相较而言防火墙是这个小行业中体量相对大的细分领域，根据一些第三方调研机构的观点，防火墙细分市场2020年预计仍会有20%以上的行业增速。除下一代防火墙外，公司比较看好安全态势感知、安全服务和云安全等市场，但传统安全厂商、新进入安全市场的传统IT厂商和互联网公司互相竞争导致市场竞争会更加激烈。
10、公司是否有向大客户方向发展的计划，是否会与华为、新华三等产生更多竞争？
答：公司近年一直在努力拓展行业中高端客户群，因为行业中高端客户的业务相对更复杂、要求也更高，业务进展并不如预期，需要继续努力。 我们不应把目光紧盯在竞争对手身上，还是应该关心我们的产品和解决方案是否真正解决了客户的问题、给客户带去了价值，渠道和合作伙伴和我们的合作是否存在问题。总之，我们应聚焦解决自身问题，提升自身竞争力。
11、对于公司收入占比高的重点产品，主要竞争对手都有哪些？
答：安全领域，既有传统的国内安全厂商，也有新进入的IT厂商和传统互联网企业，还有美国安全厂商，竞争非常激烈。 云计算领域，有传统的服务器和存储厂商，也有来自美国的云计算厂商，还有国内一些规模不大、但创新能力不错的提供云计算产品、解决方案和服务的创新企业。
12、公司是否在国产化替代、5G、新基建等领域有布局？
答：这些资本市场热炒的概念，公司还是回避吧，不打算去蹭这些热点。我们还是专注在自身目标客户群的IT需求，专注我们相对擅长的信息安全和云计算领域。
13、近期有较多安全厂商扩展渠道建设，如何保持渠道优势？
答：还是应思考如何和渠道建立共赢关系，如何帮助渠道和深信服一起共同成长。 公司将渠道化作为公司发展的长期战略，主要有几个方面的坚持：一是坚持在渠道端的投入，帮助渠道提升能力，和渠道伙伴一起成长；二是坚持做好产品，提供有竞争力的解决方案，方便渠道拓展客户；三是坚持公平公正地对待所有渠道。
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